ECONOMIA CHOQUE DE CULTURAS

‘Guan xi’: cómo lograr confianza oriental en la política o los negocios

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Foto:Cedoc

Cuando decenas de empresarios ingresen hoy al Hotel Intercontinental soñando con cerrar el negocio de sus vidas, chocarán con una muralla china si no van preparados. “Conseguir resultados rápidos es imposible,”, sentencia Ernesto Fernández Taboada, director de la Cámara de Comercio Argentino-China, y autor de El protocolo de negocios con China. El argentino vive el corto plazo. Los chinos, hijos del pensamiento del filósofo Confucio, de hace 2.500 años, trabajan por lustros. El concepto que deben conocer desde Cristina Kirchner hasta el último empresario es el guan xi, traducido como “relación personal de mutuo beneficio”, que se construye con el paso de los meses, cuando no de los años. Funciona la lógica del favor o renqing. Nadie puede negarle nada a otro que antes lo haya ayudado.

Es clave la paciencia. Lo saben en Arcor, donde debieron cambiar la presentación del Bon o Bon antes de exportarlo. También en El Noble, donde tuvieron que cerrar una sucursal en Shanghai: el paladar chino no entiende la empanada, seca por fuera, húmeda por dentro. “Hace falta definir una estrategia, desarrollarla unos ocho a diez meses, designar un negociador y no cambiarlo, para empezar a ver resultados”, dice Fernández Taboada.

En la Argentina, la matrícula de estudiantes chinos crece. Hay unas 6.700 personas tratando de aprender mandarín. La demanda está en ascenso, dicen en el Centro Universitario de Idiomas, donde se anotan 1.500 alumnos por año. La lengua oriental aparece detrás del inglés, el francés, el italiano, el portugués y el alemán. El otro gran polo del mandarín es el Instituto Confucio, promocionado por la embajada china.

Hay 90 mil chinos en el país. Pero venir a hacer negocios no les resulta tan fácil. “Los requerimientos de migraciones argentinas son complejos y la demora es mucha, no importa la envergadura del empresario que nos visite”, afirma Daniel Tardito, asesor de BBCA, una de las mayores alimentarias chinas. Para tener en cuenta, dice: consideran poco serio no regatear; les gustan la comida y el vino argentinos; casi ninguno habla inglés, sólo chino; prefieren las relaciones personales, y las construyen en años.



Jairo Straccia