ECONOMIA QUE DICE LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

Jugar al extremo puede dar resultado con costos altos

El arte de la negociación, que ha sido estudiado por siglos, vuelve a estar en el centro de la escena en momentos en los que se espera que el Gobierno llegue a un acuerdo con los fondos buitre y evite una caída en default el próximo miércoles, después de que no surgieran novedades de los encuentros que las partes mantienen con el mediador Daniel Pollack.

Según los expertos, jugar con posturas extremas puede anticipar un acuerdo inesperado, aunque con costos altos. Además, explicaron a PERFIL que en toda deliberación existen mesas de discusión paralelas, lo que alienta la expectativa de que pueda haber algún arreglo más allá de lo que se informa a los medios.

Carlos Ansaldo, profesor especialista del Centro de Educación Empresaria de la Escuela de Administración y Negocios de la Universidad de San Andrés, señaló diversos aspectos generales sobre las reuniones en Nueva York. En principio, “se trata de una negociación política; el Gobierno dejó pasar todos los plazos planteados, no se sabe el temario de cada encuentro ni las instrucciones que reciben los emisarios argentinos, se desconoce el expertise de los enviados a la discusión con el mediador designado”.

En tanto, Carlos Murro, director del Posgrado de Negociación de la Escuela de Negocios de la UCA, destaca que hasta el momento no se trata de verdaderas negociaciones dado que “el Gobierno y los holdouts no se han visto las caras, no tienen intercambios directos y el mediador no posee capacidad de decisión”.

Murro especifica al respecto que de los tres factores que pesan en una negociación –poder, riesgo y tiempo–, la Argentina está jugando al límite con los dos últimos, mientras que el poder que tiene es simplemente el de presentar escenarios de incertidumbre y amenazas sobre la cobrabilidad efectiva de la sentencia.

En cuanto al riesgo, Murro apunta que el país juega fuerte porque el que cede primero es el que siente que no tiene capacidad para absorber el daño de no cobrar, pero si los holdouts también juegan a fondo, “nos quedará el consuelo de deleitarnos con los daños sufridos por el otro”. Al mismo tiempo, subrayó que jugar al extremo “puede tener alguna posibilidad de éxito, pero con costos muy elevados”.

El factor tiempo es crucial. De acuerdo con Ansaldo, la Argentina lo tiene en contra, por lo que “se debería trabajar con una alternativa extra por fuera del escenario negocial” y si bien resaltó que cuando existe una sentencia firme es el juez el que decide la suerte de un tema, señaló que pueden existir, en casos como el actual, “dos mesas de negociación simultáneas, aunque es sólo el magistrado el que mueve los hilos de ambas”.

Aun así, más allá de estas precisiones, ambos especialistas coincidieron en que las partes están jugando sus cartas al extremo. De acuerdo con Ansaldo, debido a que hay una sentencia firme en todas las instancias y están probadas todas las circunstancias negativas del incumplimiento de la Argentina, es normal que la situación se tense al máximo y se reduzca la posibilidad de llegar a un acuerdo.



Paola Quain