Conquistar al público

Rectángulos apagados en donde debería estar la imagen del que escucha: solo un nombre nos anuncia quién –posiblemente– está del otro lado. Alumnos que bostezan o aparecen con la mirada perdida en nuestra pantalla. Pequeños cuadritos que forman un mosaico de desinterés y aburrimiento mientras hablamos. Incluso algunas personas se olvidan de que están frente a una cámara y empiezan a realizar otras actividades con total desenfado, y a veces con imprudencia. Suena conocido, ¿verdad? 

El encierro del aburrimiento versus la libertad de no estar más ahí… el fracaso total del orador. Este comentario que mi amigo compartía en forma divertida coincide con la famosa frase que en ocasiones profería el escritor y teórico italiano Umberto Eco: “Si volete fare niente, andate a un congreso” (si quieren hacer nada, vayan a un congreso).

Estas experiencias clarifican algo que nadie quiere decir, pero que siempre existió: el aburrimiento, el tedio y el desinterés por parte de la audiencia no se presentan como un fenómeno exclusivamente reciente; la mayoría de las personas de este mundo pueden ser, en ocasiones, muy poco entretenidas en su conversación. Y entonces queremos salir de ahí. 

Quien ha sido profesor frente a un grupo de alumnos de colegio secundario o incluso de nivel universitario conoce perfectamente los esfuerzos que mucho antes de la virtualidad debían ser realizados para captar la atención y el entusiasmo de los interlocutores. Los pensamientos vuelan del lugar y la voluntad de atender se retira. La clase se hace tediosa, la película aburrida.

Docentes, series, obras de teatro, conversaciones aburridas. Todos han sido objeto de posible hastío y de un potencial fracaso de los oradores que en ese momento estaban a cargo. Y todo esto con la tecnología preinternet existente. Sin pantallas ni teclados.

Por eso, y más allá del anecdotario, estamos intentando configurar las características de una de las limitaciones fundamentales que tiene el orador que se enfrenta a una computadora y desea conquistar a su público. 

Y eso se resume en una frase muy simple: Cuando hablamos a través de la pantalla, no estamos ahí.

Este hecho fundamental de la virtualidad define las posibilidades de nuestra capacidad oratoria y persuasiva. Quien mejor ha desarrollado el concepto de desterritorialización de lo virtual es el filósofo Pierre Lévy (1999). En su trabajo ¿Qué es lo virtual?, entiende la desterritorialización como el proceso mediante el cual las tecnologías digitales disuelven las barreras geográficas y permiten que el conocimiento, las interacciones sociales y las experiencias colectivas trasciendan el espacio físico. En este sentido, internet y las redes digitales generan nuevas formas de comunidad y aprendizaje que no dependen de un territorio específico, facilitando la circulación de información y la construcción de una inteligencia colectiva global.

El efecto de esta sincronicidad sin territorio concreto sucede en múltiples instancias de nuestra vida diaria: al dictar una conferencia online, al hablar a través de un podcast. O cuando simplemente escribimos un mensaje en WhatsApp. Nos hemos acostumbrado a desapegarnos del territorio y hemos abrazado la idea de que estemos donde estemos podemos conectarnos. Pero, de nuevo, conexión no significa comunicación. O comunicación eficiente. Por el contrario, al utilizar las herramientas de conectividad digital, los equívocos son moneda frecuente.

Cuando hablamos con alguien a través de mensajes de texto, los malentendidos están muy presentes: una coma mal puesta, un espacio de menos, un punto o dos puntos que desaparecen, y la frase puede cambiar totalmente de significado. 

Las alteraciones sintácticas tienen consecuencias semánticas. Se trata de un fenómeno de alto nivel de ocurrencia, dada la dinámica propia de los dispositivos electrónicos, en donde en gran cantidad de ocasiones se produce una pérdida de aquella información que el interlocutor decodifica e interpreta al hablar desde una cercanía física. 

Cuando nuestra oratoria se ve restringida al llamado plano digital de la comunicación, existe el riesgo de cierta entropía: de extraviar aquellos signos que completan el sentido de lo que alguien está expresando. Acá es importante resaltar que, según el teórico de la comunicación Paul Watzlawick (1967), en Teoría de la comunicación humana, la diferencia entre comunicación digital y comunicación analógica radica en la forma en que se transmiten los significados. La digital se basa en símbolos convencionales y arbitrarios, como el lenguaje escrito o hablado, donde el significado se establece por acuerdos lingüísticos. En cambio, la comunicación analógica se expresa a través de gestos, tonos de voz, expresiones faciales y otros elementos no verbales, los cuales tienen una relación más directa con el contenido transmitido. Mientras que la comunicación digital permite precisión y estructura lógica, la analógica es fundamental para expresar emociones y relaciones interpersonales.

Las personas, desde pequeñas, hemos aprendido a incorporar un conjunto muy específico de señales que acompañan cualquier verbalización. Aquellos microgestos, leves inflexiones de la voz y, por supuesto, el potente caudal de significación que la mirada nos enseña acerca de los estados emocionales de quien habla. Solo con la postura corporal de su madre o su padre, un niño entiende un conjunto de informaciones mucho más amplias que el texto hablado de su progenitor: los brazos con las manos en la cintura y un ceño fruncido ofrecen un contexto de enojo e irritación fáciles de decodificar.

Por eso, aquí es importante comprender las pérdidas y ganancias que se ponen en juego cuando virtualizamos la comunicación personal. Por un lado, nuestra voz va a trascender las fronteras geográficas y físicas que puedan limitarnos físicamente (ganancia); pero, por otro lado, existe una pérdida, que está vinculada a la dimensión analógica de la comunicación.

Este conjunto de datos, que componen el plano analógico de la oratoria, simplemente desaparecen o se reducen en gran medida cuando le hablamos a la pantalla. Sobre todo, por las limitaciones técnicas que aún persisten en los dispositivos: audios de baja fidelidad, conexiones entrecortadas, cámaras de baja definición.

En la oratoria presencial, el orador y la audiencia juegan un papel crucial en la dinámica de la comunicación. La capacidad de interactuar cara a cara permite a los comunicadores captar las señales no verbales de la audiencia, como el lenguaje corporal, las expresiones faciales y las reacciones emocionales. Esta retroalimentación instantánea ayuda a los oradores a ajustar su mensaje y estilo de presentación en tiempo real para mantener el interés y la atención de la audiencia.

Sin ir más lejos, el silencio puede estar cargado de significados. Por lo general, estamos acostumbrados a llenar el vacío con palabras que no valen nada. 

Pensemos en todo lo que perdemos cuando hablamos frente a la pantalla. Con el silencio y sin el silencio. En la oratoria digital, la presencia física se reemplaza por la presencia virtual. Los oradores deben confiar en las señales visuales y auditivas que pueden captar a través de la pantalla, lo que a menudo es bastante limitado. La falta de interacción física directa puede dificultar la evaluación de la atención y el interés de la audiencia, lo que requiere que los oradores sean más proactivos en la búsqueda de retroalimentación y en la creación de un ambiente interactivo.

Los desafíos de estar en un no-lugar

El orador virtual es pura conexión, puro sucedáneo, pura posibilidad. Según Lévy (1999), la virtualidad no debe entenderse como lo opuesto a la realidad, sino como el ámbito de lo posible, aquello que aún no se ha concretado pero que tiene el potencial de actualizarse. En contraste, la actualidad representa la concreción de una de las múltiples posibilidades contenidas en lo virtual. Este proceso de actualización no es una simple realización de un plan preexistente, sino una transformación creativa, donde lo virtual se despliega en nuevas formas y estructuras que antes no estaban completamente determinadas. 

Para ilustrar la superposición cuántica, Erwin Schrödinger, en 1935, ideó un experimento mental llamado El Gato de Schrödinger: un gato queda encerrado en una caja con un mecanismo activado por la posible desintegración de un átomo radiactivo; hasta que se abre la caja y se realiza la medición, el gato permanece en un estado indeterminado, simultáneamente vivo y muerto. Este enigma revela cómo la realidad puede permanecer ambigua hasta el acto de la observación. Del mismo modo, el orador virtual está y no está al mismo tiempo: lo vemos y lo escuchamos, pero no podemos tocarlo ni olerlo. Es un presente activo total, en la medida en que se establece como punto de referencia significativo para quienes lo observan a distancia y a través de un mecanismo sintetizado. Por eso, como otro principio fundamental, enunciaremos: El orador virtual debe establecer un vínculo potente con el interlocutor. Para lo cual tiene que desarrollar una estrategia que genere empatía, que sea el marco de acción de su comunicación personal.

En la cultura contemporánea, la empatía se ha convertido en un concepto ampliamente promovido en discursos institucionales, corporativos y motivacionales. Se instituye en la esfera pública, donde se expone como un valor esencial para la convivencia y el progreso social. Sin embargo, esta promoción masiva contrasta con su limitada aplicación en la vida cotidiana, donde las interacciones humanas suelen estar marcadas por la indiferencia, el individualismo y la incapacidad de comprender e incorporar a la propia mirada las experiencias ajenas. 

La empatía como idea altamente promocionada presenta sus contradicciones. A pesar de que la era digital ha multiplicado los discursos sobre la importancia de ponerse en el lugar del otro, la empatía se ejerce con frecuencia de manera selectiva y condicionada a la conveniencia personal, reduciéndose en muchos casos a un eslogan vacío más que a una práctica real de las personas. 

Este desfase entre el ideal promovido y la realidad vivida revela la superficialidad con la que los valores sociales pueden –y suelen– ser adoptados en el plano teórico sin una verdadera transformación en las actitudes y comportamientos cotidianos.

En la oratoria virtual, el concepto de empatía funciona como marco general, como un potente amplificador de la comunicación personal y un sintonizador natural de nuestra persona hacia los demás. Un ejercicio de empatía nos va a ayudar a simplificar y suavizar todas las pérdidas que se generan a partir de la desterritorialización de la oratoria virtual y creará un ámbito de simpatía y positividad hacia el orador online, erosionando cualquier puesta en duda por parte de la audiencia hacia quien toma la palabra. Crear un espacio de afectividad positiva facilita el aprendizaje y promueve un ambiente de apertura mental por parte de quien escucha. La percepción del cariño establece vínculos de empatía que derriban los preconceptos.

De esta forma, reconstruimos ese no-lugar que es la virtualidad. Coloreamos con nuestros propios tonos el vacío desde un espacio de posibilidad personal y creamos una verdadera acción comunicativa, la cual se produce cuando los participantes de un diálogo buscan alcanzar un entendimiento mutuo a través del lenguaje, sin imposición ni manipulación, sino mediante la argumentación racional y el reconocimiento recíproco. 

En Teoría de la acción comunicativa, Jürgen Habermas (1981) desarrolla el concepto de acción comunicativa diferenciándola de otras formas de interacción social, como la acción estratégica. Él sostiene que la comunicación auténtica debe cumplir con ciertas condiciones fundamentales: inteligibilidad (el mensaje debe ser comprensible), veracidad (quien habla debe ser sincero), rectitud normativa (los enunciados deben ajustarse a normas aceptadas) y veracidad objetiva (las afirmaciones deben poder justificarse racionalmente). Solo en un entorno donde estas condiciones sean respetadas puede lograrse una acción comunicativa genuina, en la que el diálogo no se distorsiona por intereses de poder o manipulación estratégica.

Cualquier limitación técnica o tecnológica de los dispositivos digitales estará subordinada al espíritu general que hemos establecido como punto de partida.

Lo que decimos y cómo lo decimos. Desarrollar la comunicación no verbal (CNV)

Los grandes oradores tienen algo en común. Podemos llamarlo personalidad, carisma, charme. Pensemos en Barack Obama, Michelle Obama, Steve Jobs. Pero también en los más recientes: Jordan Peterson, Anthony Robbins, Agustín Laje o Gloria Álvarez, y nos daremos cuenta de que poseen un halo, una condición casi innata que está vinculada con el ser y la personalidad de cada uno. Algo que ha estado en ellos desde el inicio, pero lo cierto es que, también, dominan a la perfección una de las dimensiones más importantes de la comunicación personal: la comunicación no verbal. 

El lenguaje corporal y las expresiones faciales son elementos cruciales de la comunicación efectiva en la oratoria presencial. Los oradores utilizan gestos, movimientos y expresiones faciales para enfatizar puntos claves, transmitir emociones y mantener el interés de la audiencia. La proximidad física también permite a los oradores establecer una conexión más fuerte y personal con su audiencia. 

Por el contrario, en la oratoria digital, el uso del lenguaje corporal y las expresiones faciales es más limitado debido al encuadre de la cámara y la distancia física. Los oradores deben ser más conscientes de sus movimientos y gestos dentro del marco de la cámara para asegurarse de que sean visibles y efectivos. Las expresiones faciales, como sonreír y mantener el contacto visual con la cámara de la computadora, se vuelven aún más importantes para transmitir emociones y establecer una conexión con la audiencia. 

En términos de recordación, el 55% del impacto que deseamos lograr se va a producir mediante nuestro lenguaje corporal, un 38% a partir de nuestro tono de voz y un 7% tendrá origen en el contenido que estamos ofreciendo al público. Es la conocida fórmula 55/38/7, clásica en el mundo de la oratoria y la comunicación personal, y que está basada en dos estudios realizados por el doctor Albert Mehrabian, de EE.UU. En 1967, Mehrabian publicó su paper Decodificando las comunicaciones inconscientes, en donde presentaba los resultados de dos estudios científicos realizados a fin de comprender con mayor precisión el rol de las comunicaciones verbales y no verbales en las interacciones humanas. Uno de los estudios se centró en analizar el impacto del tono de la voz en comparación con el contenido semántico de una frase. En el segundo estudio hizo lo mismo, pero comparando las expresiones faciales con el contenido de un texto. En ambos casos, se logró evidenciar la predominancia de la enunciación por sobre el enunciado o sea de la forma del decir por sobre aquello que se estaba diciendo.

Las investigaciones de Mehrabian recibieron algunas críticas posteriores, referidas a las limitaciones metodológicas y contextuales de la realización de su trabajo de campo, y a una parcial ambigüedad de sus resultados. Aun así, y con posterioridad, otros investigadores como la profesora Nancy Etcoff, de la Universidad de Harvard, ampliaron esta área de análisis mediante trabajos de campo cuyo objetivo fue el de medir el nivel de impacto del contenido de una persona en las interacciones cotidianas. 

Como conclusión a estos dos estudios, el de Mehrabian y el de Etcoff, se puede afirmar con cierta seguridad que, aunque no podemos cuantificar de manera específica el peso del lenguaje no verbal tal y como definió Mehrabian, esta condición del ejercicio de nuestra lengua es más importante y significativa que el contenido de las propias palabras para desarrollar una oratoria eficiente. Y como indicábamos anteriormente, este es un verdadero desafío para aquellos que desean ser presentadores virtuales de alto impacto.

La comunicación no verbal va a ser el vehículo principal para el éxito de nuestras presentaciones online. A fin de orientarnos hacia el logro de presentaciones de alto impacto, resulta importante optimizar la manera en que decimos las cosas que decimos.

Somos lo que decimos y decimos lo que somos. Y si no lo hacemos, nuestra presentación virtual se transformará en parte del decorado de ese no-lugar, del cual todos querrán escapar. Sumar adhesión significa ofrecer algo más que palabras: es hacer propio el contenido. Ya no es una historia. Es mi historia. No es un PowerPoint reflejado en una pantalla de Zoom. Es la historia de todo lo recorrido para llegar a esos gráficos, a esos colores y formas, a esas ideas. La información que ofrece la comunicación no verbal concentra toda mi historia filogenética, traducida en señales perfectamente reconocibles, algunas de ellas de manera expresa y otras en forma tácita, intuitiva. Emocional. Humana. 

De aquí la importancia que Mehrabian le asignaba: la CNV transforma el dato en algo vivo y con lo que me puedo sentir identificado en lo más profundo de mi ser como individuo activo y atento. Cuando transformo el PowerPoint que se proyecta en la pantalla en mi historia, el texto cobra vida, ya no es palabra muerta o colores bellos reflejados en algunos bits, sino algo significativo para el que mira y escucha. Algo con lo que la audiencia puede identificarse y sentirse atraída. Hasta atrapada.

Parece difícil de creer, pero los seres humanos somos capaces de darnos cuenta del sentido oculto de un chat, aun cuando el mensaje esté incompleto. Somos capaces, a través de nuestra intuición y nuestro conocimiento del mundo y de la especie humana, de dar sentido a patrones inconclusos que delatan estados de ánimo, intenciones y propósitos de quien habla a la distancia. Los seres humanos necesitamos dotar de sentido a aquello que no comprendemos porque nuestro cerebro está diseñado para buscar patrones y construir narrativas que nos ayuden a interpretar el mundo. La incertidumbre genera ansiedad, y darle un significado a lo desconocido nos brinda una sensación de control y seguridad. 

Y es tan grande nuestra intuición, que los interlocutores somos capaces de entender mucho más allá del texto objetivo. Del plano digital de la comunicación. Captamos perfectamente los estados intencionales; o sea, las intenciones de quien habla, aunque esta persona esté a miles de kilómetros de distancia y solo la vea reflejada en la pantalla o en algunas letras en mi celular. En el ya citado La ciencia del texto, Teun van Dijk aborda este concepto de estados intencionales en el marco de los actos de habla, destacando su papel en la producción y comprensión del discurso, ya que estos se refieren a las creencias, deseos, objetivos y conocimientos del hablante que subyacen a la emisión de un enunciado. Van Dijk enfatiza que el significado de un enunciado no depende únicamente de su estructura lingüística, sino también de la intención comunicativa del emisor y del contexto. Estos estados intencionales son fundamentales para interpretar correctamente los actos de habla, puesto que permiten a los interlocutores inferir el propósito del mensaje, resolver ambigüedades y construir coherencia en la interacción discursiva.

Por eso, luego de establecer un contexto de empatía, el orador virtual debe complementar su mensaje con un uso estratégico de la comunicación no verbal, optimizando las dimensiones fundamentales de esta: tanto su voz como su lenguaje corporal para reforzar el impacto del contenido dictado. La modulación vocal, el ritmo y las pausas adecuadas pueden transmitir seguridad y emoción, evitando una monotonía que diluya el mensaje.

Paralingüística, control de la voz y el ritmo en presentaciones virtuales

La idea es recuperar el contacto con nuestro público virtual; generar interés, vínculo, adhesión respecto de lo que la audiencia escucha y de lo que nosotros estamos enunciando.

Vamos a hacer que quieran estar ahí, en ese no-lugar virtual que, a partir de nuestra acción, ya hemos transformado en otra cosa. 

Empezaremos con la paralingüística, la cual regula todo aquello que acompaña y que se pone en acto cuando decimos algo con nuestra voz: entonación, volumen, ritmo, tono. Técnicamente, la paralingüística es el estudio de las variaciones no lingüísticas de la comunicación oral, de los rasgos vocales que acompañan a las palabras. O sea, de la manera en que utilizamos nuestra voz para comunicarnos diariamente. Y la prosodia se trata de la parte de la gramática que enseña la correcta pronunciación de las palabras. De esta forma, la para-lingüística (al lado de lo lingüístico) indica aquello que acompaña al texto verbal. Es la parte de la oratoria virtual que se desarrolla de manera semiconsciente y en paralelo al contenido. De esta manera, la prosodia también se enfoca en aspectos relacionados con la puesta en acto de las palabras, con su enunciación. Entonación, silencios, volumen, ritmo; son las expresiones concretas de la prosodia y la paralingüística. Controlar, educar, nuestra voz es el primer paso para comenzar a comunicar mejor y diferente.

☛ Título: Cómo conectar con los demás

☛ Autor: Máximo Paz

☛ Editorial: La Crujía

☛ Edición: Octubre de 2025 

☛ Páginas: 180
 

Ficha de autor

Es entrenador en oratoria y comunicación personal. Es decano de la Facultad de Ciencias de la Educación y de la de Comunicación Social de la Universidad del Salvador. 

Durante su carrera logró balancear el mundo de la empresa y de la academia: fue catedrático en universidades nacionales e internacionales, pero también director y gerente en empresas locales y globales.

En 2006 fue enviado al MIT (Instituto de Tecnología de Massachusetts) para una instancia de formación. Es doctor en Ciencias de la Comunicación y en Ciencias de la Educación, y magíster en Comunicación Publicitaria.