Competir por precio es la receta perfecta para desaparecer

En un mercado donde la mayoría de las empresas parecen ofrecer lo mismo, ITR se anima a desafiar las reglas y hablar sin rodeos. Parte de su equipo comercial liderado por Santiago Casanovas, junto a Martin Martiarena, Ricardo Lazzati y Matias Scampamorte explican cómo logran destacarse, por qué no compiten en la lógica del commodity y qué papel juega lo humano en un negocio cada vez más digital.

El equipo comercial de ITR comparte cómo se vende tecnología en un mercado saturado

-¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta hoy un equipo comercial en un mercado de tecnología tan competitivo y saturado?

-El mayor desafío es no confundir precio con propuesta de valor. En un escenario donde muchas compañías ofrecen soluciones parecidas, la diferencia está en transformar una oferta en una mirada de negocio. No alcanza con enumerar funcionalidades o recitar un brochure: lo que realmente marca la diferencia es entender la industria, el contexto económico del cliente y sus verdaderos puntos de dolor. Ese es el momento donde dejamos de ser “vendedores de tecnología” para convertirnos en socios estratégicos.

Nuestro rol no es vender “cosas”, sino resolver problemas concretos. A veces eso implica reconocer que algo no forma parte de nuestro core, pero igual decir: “lo resolvemos con un partner y asumimos la responsabilidad de punta a punta”. Esa transparencia, lejos de debilitarnos, es lo que construye confianza. Porque, al final, decir que no a tiempo también vende: ordena expectativas, evita promesas y sienta las bases de relaciones duraderas.

También creemos que el éxito de la venta tecnológica se apoya en relaciones humanas de largo plazo y no transaccionales. La tecnología cambia, se renueva y hasta se vuelve obsoleta; pero los vínculos construidos con confianza y resultados compartidos permanecen. Por eso trabajamos con roadmaps a varios años, con métricas conjuntas y con espacios de conversación que van más allá del cierre inmediato de un contrato.

En cuanto a tendencias, vemos que el futuro del área comercial pasa por traducir la tecnología en impacto de negocio. No se trata de vender IA porque “está de moda”, sino de mostrar cómo una solución de inteligencia artificial bien gobernada reduce costos, acelera procesos o habilita nuevas líneas de revenue. Lo mismo sucede con la nube y la modernización: el punto no es migrar por migrar, sino hacerlo con lógica de FinOps, optimizando costos y escalando de forma sostenible. En seguridad, ya no se discute si hay que invertir o no, sino cómo integrarla desde el diseño. Y en datos, la conversación pasó de mostrar dashboards bonitos a construir decisiones que cambian el negocio día a día.

-¿Cómo han cambiado las reglas del juego en la venta de tecnología en los últimos años?

-La tecnología hoy se mueve más rápido de lo que cualquier planificación puede soportar. Lo que antes parecía sólido y estable en términos de procesos, estructuras o roles, hoy se transforma en cuestión de meses. La venta de tecnología ya no consiste en entregar una herramienta, sino en acompañar al cliente a repensar la manera en que organiza su trabajo.

Un ejemplo concreto: hace unos años, la dinámica era más lineal. El equipo comercial entendía el alcance, pedía al área técnica una lista de requerimientos —por ejemplo, de control de accesos— y se construía la solución sobre esa base. Hoy, con la irrupción de la inteligencia artificial y plataformas más flexibles, ese esquema cambió por completo. La IA no solo agiliza procesos, también redefine roles. Lo que antes requería células de trabajo completas ahora puede resolverse con perfiles distintos, lo que obliga a replantear la forma en que se diseñan los equipos.

Este cambio impacta directamente en la venta: ya no se trata de vender software, sino de vender escenarios futuros posibles. Al cliente hay que mostrarle no solo cómo una solución resuelve el problema de hoy, sino cómo lo ayuda a reorganizar su estructura de mañana. Y eso implica una venta más consultiva, más cercana al negocio que a la tecnología pura.

Competir por precio es la receta perfecta para desaparecer

-Desde su experiencia, ¿qué hace que una propuesta de valor sea realmente diferencial para sus clientes?

-Lo que hace diferenciar nuestra propuesta es la combinación de trayectoria y cercanía. En ITR llevamos más de treinta años acompañando transformaciones tecnológicas, lo que nos da perspectiva y la capacidad de anticipar tendencias. Pero ese conocimiento se potencia cuando se suma a la forma en que trabajamos: relaciones cercanas, de largo plazo y basadas en confianza.

-¿Cómo ven la importancia de la experiencia y la relación con el cliente en la venta de tecnología hoy en día?

-Es central. En ITR no buscamos el cliente de una sola vez; buscamos el cliente de diez años. Y para eso, la relación no puede ser solo transaccional. La tecnología puede cambiar cada seis meses, pero la confianza que se construye en una relación de largo plazo es la que sostiene cualquier proyecto.

Por eso invertimos tiempo en lo humano: compartir un café, un almuerzo, un evento, o simplemente escuchar qué está pasando en la vida del cliente más allá del negocio. Porque si no conocés a la persona detrás de la empresa, no vendés nada que dure. Nuestra experiencia nos demuestra que, en el largo plazo, siempre ganamos todos: el cliente, porque tiene un socio confiable; y nosotros, porque crecemos junto con ellos.

-¿Qué acciones concretas llevan adelante para diferenciarse frente a la competencia y captar la atención de los clientes?

-Como ya dijimos, invertimos mucho tiempo en lo humano y al mismo tiempo, impulsamos iniciativas de valor agregado en tecnología, como nuestras Tech Sessions, encuentros diseñados ad hoc para cada cliente, donde debatimos sobre tendencias, casos de uso y escenarios futuros. Estos espacios funcionan como foros abiertos que invitan al cliente a pensar y repensar su propia estrategia tecnológica junto a nosotros.

Otra acción clave es la invitación activa a eventos y espacios de networking en los que participamos. Creemos que el conocimiento y las oportunidades se amplifican cuando se comparten, y queremos que nuestros clientes también se beneficien de esas conexiones.

También desarrollamos capacitaciones y charlas específicas —como las orientadas a usabilidad— que permiten a los equipos de nuestros clientes ampliar sus competencias y aplicar la tecnología de manera más efectiva en su día a día.

Confianza y transparencia: las claves para construir vínculos de largo plazo

-¿Cómo lidian con la presión de competir por precio y aun así mantener la rentabilidad y la calidad en la propuesta?

-Competir solo por precio es la receta perfecta para desaparecer. El mercado de tecnología está lleno de opciones que parecen similares, pero la verdadera diferencia no está en cuánto cuesta, sino en qué valor genera a largo plazo. Nuestro enfoque es demostrar que la inversión en tecnología bien implementada devuelve en eficiencia, seguridad, escalabilidad y en nuevas oportunidades de negocio. Cuando el cliente entiende ese impacto, el precio deja de ser el único factor de decisión.

-En un entorno donde todos venden tecnología, ¿cómo logran que el cliente los elija a ustedes y no a la competencia?

-Porque nuestros clientes hablan por nosotros. No necesitamos prometer, necesitamos mostrar lo que ya hicimos. Y las referencias pesan más que cualquier discurso comercial.

También hay un factor humano que se refleja hacia afuera: en ITR tenemos un promedio de antigüedad de más de diez años en nuestros equipos. Eso significa estabilidad, conocimiento acumulado y la tranquilidad para el cliente de que no va a encontrarse con un partner distinto cada seis meses.

A eso se suma algo que nuestros clientes valoran mucho: la velocidad de respuesta y la honestidad brutal. Si podemos hacerlo, lo decimos. Si no, también lo decimos, y buscamos la manera de resolverlo con un partner. Esa claridad nos ha permitido sostener relaciones a largo plazo y ser vistos como un socio confiable en un mercado donde la desconfianza suele ser la norma.

-¿Qué papel juega la innovación en su estrategia comercial y cómo transmiten ese valor a los potenciales clientes?

-La innovación es una palabra muy gastada. Todos dicen que innovan, pocos lo hacen. Para nosotros, innovar no es mostrar un producto cool, sino demostrar resultados distintos y mejores en los negocios de nuestros clientes.

-¿Qué tendencias o cambios prevén en la forma de vender tecnología en los próximos años?

-La venta será más consultiva, más estratégica y más humana. La IA y la automatización jugarán fuerte, pero al final del día, quien no sepa construir confianza seguirá quedándose afuera, por más chatbot que tenga.

En un escenario donde la tecnología se renueva con velocidad y las soluciones parecen similares, ITR demuestra que la verdadera diferencia no está en el precio, sino en el valor que se genera a largo plazo. La apuesta por la confianza, la honestidad y las relaciones humanas consolida un modelo que no solo desafía las reglas del mercado, sino que también marca un camino para el futuro de la venta tecnológica: más consultiva, estratégica y cercana al negocio real de cada cliente.