Aplicar tecnología para atender un salto de ventas

Una de las figuritas repetidas de las empresas proveedoras de tecnología a la hora de “vender” sus servicios es destacar que las organizaciones deben iniciar ya mismo su transformación digital para adaptarse a la manera de hacer negocios del siglo XXI. Y para evitar el puro discurso de marketing, nada mejor que mostrar sus “casos de éxito”. Eso es exactamente lo que pasó durante varias de las sesiones del recientemente realizado SAP Executive Summit, en Buenos Aires, en el que altos ejecutivos de varias empresas contaron sus experiencias como “usuarios”.
De la charla que ofreció Maximiliano Spagnolo, gerente de Sistemas y Procesos de PCArts –una empresa con casi veinte años de trayectoria–, quedó en claro que la elección de un adecuado software de back office puede ser el punto de partida para el ordenamiento y la expansión corporativa.
“Nuestras tres unidades de negocios dedicadas a importación, ensamblado de PCs y venta de servicios habían crecido enormemente, casi un 1.500% en el lapso de una década. Pero con un costo grande en desprolijidades y algunas ineficiencias que –directamente– empezaron a frenarnos la expansión planeada para la siguiente etapa de la compañía”; relató Spagnolo. Y detalló: “Básicamente, nos ponía un lastre la complejidad generada por la falta de formalización de todos nuestros procesos internos”.
Según este gerente, luego de realizar un análisis de las opciones disponibles tomaron la decisión de elegir una solución que asegurara unidad de criterios y los moldeara con las “best practices” para cada operatoria cotidiana.
Además, se buscó que los directivos pudieran consolidar los datos y, de un vistazo, acceder a todas las variables de la actividad comercial de la empresa.
Luego de analizar opciones, se decidieron por el sistema Hanna de SAP y se dieron un plazo de 12 meses para completar la implementación, en formato Cloud. “La inversión total la pensamos para varios años y rondará los US$ 6,5 millones. Y lo que logramos hasta ahora nos cambió la perspectiva”, le aseguró a PERFIL.
Para Spagnolo, el nuevo ERP les transformó el punto de vista: “Ahora ya no discutimos cuáles son nuestros números reales sino cómo hacerlos crecer. Y los cierres contables, que nos llevaban meses, los hacemos en horas”.

Costos. También confiesa que, aunque el cambio no fue originalmente planteado para hacer bajar los costos de la compañía, ese fue, precisamente, un efecto secundario positivo. “Ahorramos en gestión y pudimos hacer planificación comercial a seis meses, manejar el stock de manera más inteligente, y logramos darle trazabilidad a toda la operatoria”.
El cierre de la charla del ejecutivo fue contundente: “Nos dimos cuenta de que no tener un buen ERP nos generaba una importante desventaja competitiva”, indicó.
“Y con el cambio logramos sumar opciones de e-commerce y business intelligence, y hasta planificar nuestra expansión regional”, añadió el ejecutivo.