Las empresas tienen que vender ahora y pensar alternativas para la pospandemia
El mercado hipercompetitivo requiere que cada empresa logre diferenciación, vitalidad, creatividad e inteligencia sistémica.
Detrás de cualquier alternativa se requiere de personas con capacidades y competencias para la venta. En este sistema económico, los productos necesitan ser ofertados y vendidos. Cualquiera sea el formato, seguirán existiendo vendedores.
La profesionalización de los responsables comerciales es un hecho aceptado y desarrollado por las empresas. El entrenamiento y la capacitación permanente es una necesidad imperiosa para mantenerlos actualizados y vigentes.
La actualización y los conocimientos técnicos son indispensables, pero como sabemos, insuficientes. El impactó mayúsculo cuando realizamos un análisis de este tema es que, cualquiera sea el nivel profesional o intelectual del vendedor, más tarde o más temprano, la mayoría comienza a tener comportamientos semejantes en cuanto a su forma de performar su actitud comercial.
En la crisis, cómo hacer para que las virtudes de los líderes no se conviertan en sus defectos.
La mayoría de los vendedores está en inferioridad de condiciones frente al potencial comprador, el otro (cliente) es el que definirá su éxito o fracaso. Pocos de los que se dedican a la venta han llegado allí por elección, sino más bien, como una única alternativa de trabajo debido a limitaciones para ocupar otras posiciones, por diferentes motivos, como ser: competencias, experiencia, estudios, otros.
En general hay mucha rotación. Más que en otros roles y funciones los vendedores requieren de un sostén, de un apalancamiento extraordinario llamado empresa contenedora.
Entre las alternativas posibles aparecen:
- Brindarles mejores condiciones de trabajo
- En aquellos productos o servicios que lo permitan, resultaría invalorable que los vendedores recibieran un manual simple y completo que debieran estudiar de memoria. Este manual tendría que contener un speech lo más real y guionado posible.
- Desde la psicología cognitivo-conductual, esto implica algo extraordinario para ellos: afirma su seguridad, aumenta su autoestima, genera mecanismos emocionales propositivos, actúa como un especie de yo auxiliar potente.
- También un manual guionado con todas las objeciones posibles que puedan recibir de los potenciales clientes (prospectos) con las correspondientes respuestas reales sin vericuetos y artificios.
- Manuales que deben ser honestos y creíbles: maximizando las bondades y minimizando las debilidades.
- Esta figura del manual resulta una contención psicológica, emocional y técnica incomparable, cualitativa y cuantitativamente.
Entrenamiento de reacomodación
Para los que ya están en el rol, brindarles capacitación y entrenamiento en otras competencias que hasta el momento no se incluyeron. Para los nuevos que se van a incorporar, incluir en el análisis psicológico de pre-incorporación, test de personalidad pero centrado en identificar sus fortalezas de tolerancia a la frustración, manejo de la ansiedad y verificar su capacidad de resiliencia.
Hay dos aspectos centrales en la formación de vendedores profesionales:
- El conocimiento técnico del sistema o producto
- El desarrollo de habilidades de conexión humana: - Primero consigo mismos.
Para que esto ocurra se requiere:
- Aumento significativo de la coherencia sistémica entre desarrollo, marketing y ventas
- Una coordinación y liderazgo superior de los jefes
- Capacitación temática más amplia y específica acorde a la realidad actual y futura
- Mayor lógica, realismo y particularización en los objetivos y metas comerciales.
- Generar o reconvertir a los Jefes, supervisores y gerentes con renovadas competencias de liderazgo: que posean un nuevo tipo de expertiz o provengan de otras áreas, donde obtuvieron otros modelos de liderazgo, que no deben basarse exclusivamente en los resultados, motivaciones, premios y castigos.
Los mejores vendedores cuando son ascendidos no siempre resultan ser buenos jefes o líderes, claramente son competencias en algunos casos diametralmente opuestas, Szych,
Está claro que estoy planteando un tema de cultura organizacional, que se inscribe dentro de un sistema mucho más amplio.
Prácticamente ninguna de estas empresas tiene malas intenciones o deseos de perjudicarse, los procesos culturales (la forma de hacer y gestionar cotidianamente) son automatismos inconscientes.
Quienes se modifiquen más rápido son aquellos que lograran la diferenciación que genere continuidad y crecimiento.
Desde esta perspectiva, la pandemia habilita la alternativa de crear oportunidades Y transformar ideas en acciones.
* Director de S-M Consultores & Asoc.