jueves 06 de mayo de 2021
ECONOMIA Incentivar los grupos
01-07-2020 14:01

Cómo seguir vendiendo a pesar de la pandemia

La venta exitosa que se adecúa al nuevo paradigma deberá contar con equipos proactivos y eficientes que se conectan con el presente, el futuro y la trascendencia.

Lic. Ruben Luis Szych*
01-07-2020 14:01

Las empresas y sus vendedores, tienen que seguir vendiendo a pesar de la pandemia los mismos productos, pero con otro paradigma en la mente de los consumidores.

La mayor dificultad, es para aquellos que tienen que vender productos o servicios que no son percibidos como de “primera necesidad”, o aquellos, que no ingresan en la condición de supervivencia pero igualmente tienen que seguir generando resultados.

La acción de vender siempre requirió de imaginación y adaptación. En estos momentos no es suficiente. Es necesario incluir el concepto de antelación. Ante esta crisis hay que transformar.

No solo se trata de la venta online o de la virtualidad en las interacciones. Se produjo una modificación abrupta en las motivaciones humanas, cambiaron los deseos y la prioridad en las necesidades.

Hoy más que nunca, se pone en juego la capacidad de incentivar las necesidades humanas, como elemento central para la generación en la motivación de compra.

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La venta necesita idear nuevos incentivos que generen motivación en las personas. En este momento, donde la mayoría de las individuos se encuentran sumidos y enfocados en el presente (supervivencia), el logro para la venta es lograr que las personas puedan mirar otras posibilidades: los productos que se ofrecen.

La motivación es el deseo interno de realizar una acción, poseer algo, llegar a una meta. Una motivación por ejemplo puede ser el deseo de alcanzar un objetivo.

Sabemos que en muchas oportunidades el deseo queda allí, sin poder pasar a la acción.

Incentivo es un estímulo externo que alienta el contacto con las acciones, esto supone para la venta la “generación de estímulos” suscitando motivación.

Siguiendo con el ejemplo, el deseo de verse delgado o alcanzar una meta, son motivaciones que pueden potenciarse cuando se incentiva.

El tema es la posibilidad de verse atractiva dentro de un traje de baño, estar llamativa para cierta ocasión.

El fondo no es el traje de baño, sino la emoción primaria de ser atractiva. Profundizamos aún más, veremos el autorequerimiento de ser deseada y el núcleo primordial será la necesidad de reconocimiento.

Aquí la venta debería centrarse en que la motivación de compra, nacerá si se despierta en la persona, la posibilidad de conseguir reconocimiento.

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Vemos en los párrafos anteriores un ejemplo de lo que se puede trabajar con los equipos de venta:

Grupalmente razonar, colocar en palabras y en valor, las valiosas imágenes experienciales, y las percepciones de cada vendedor.

Penetrando en lo profundo de las necesidades advertidas, realizar brainstorming, desplegar alternativas, entre todos traslucir potenciales incentivos a partir de lo relevado, co-crear posibilidades y con la idónea coordinación de un líder, estimular la participación y la calidad de las ideas.

El ejercicio que propongo, es la implementación de un proceso sistemático de nuevas prácticas, con los equipos comerciales. Desarrollar para cada producto las características “ocultas” valiosas, y que hasta ahora no eran necesariamente vitales desplegar.

Adquiere relevancia, el conocimiento experimental de cada uno de los integrantes del equipo. Juntos, con herramientas adecuadas y apropiadamente coordinados, puedan desarrollar una sinergia de excelencia. Un equipo reconocido no solo por vender sino también por pensar y gestionar ideas.

Ellos son la frontera, la aduana, los embajadores de la empresa, fuera de las paredes de la organización, poseen una riqueza de conocimientos, que en general se ha subestimado.

Esta postergación es histórica y proviene de primitivos paradigmas y se mantiene actualizada, desde la forma en que se los selecciona, así como también en la dinámica de evaluación, pago y en su coordinación. A pesar de esto…Se necesita seguir vendiendo.

Nuestro actual objetivo es generar valor agregado vital para la organización, generando espacios para la co-creación, co-construcción, con el encuentro de nuevas alternativas de venta incentivada y relacional. Más que nunca en estos momentos pandémicos y recesivos.

El primer paso para desarrollar esta estrategia, es el entrenamiento de los gerentes, supervisores, coordinadores en el desarrollo de una consciencia ampliada, para que puedan coordinar este modelo.

Cuando los vendedores comienzan a percibir, que la empresa les asigna un valor adicional y les confiere el rol de colaboradores reflexivos, desarrollan competencias impensadas hasta entonces. Ocurre, que se empoderan y comprometen aún más con el trabajo, responsabilidades y objetivos.

Los cambios en las necesidades humanas, y la posibilidad de incursionar en una venta incentivacional, implican lograr, que el potencial cliente, pueda hacer insight de algo que era inconsciente, para traerlo a la consciencia, transformándolo en necesidad de compra.

 

* Lic en Ciencias de la Educación; Director de Szych-Marcovich & Asociados.