Mientras la mayoría de los jóvenes buscan migrar, el cordobés Ezequiel Bucai (30) encontró un filón en la tecnología, el servicio y las nuevas formas de consumo. Con apenas 22 años se propuso el desafío de ser emprendedor en la Argentina, que implica ajustarse a una macro variable en la cual los planes pueden cambiar en un abrir y cerrar de ojos. Sin embargo, este joven contador cordobés le encontró la vuelta y no sólo se lo ve feliz con su negocio, sino que logró traspasar la barrera de tener una pyme local a venderla a un coloso multinacional. La historia contada por él parece un camino corto, pero le tomó casi toda su vida adulta desarrollarla. Interesante sopesar el valor del tiempo en estas épocas en que todo el mundo cree que el éxito es apenas en un chasquido de dedos. De hecho la startup que fue fundada el año 2013 por Ezequiel Bucai, Alejandro Silvestre y Gonzalo Conde. Así, tiempo, perseverancia, conocimientos, red y recursos los sitúan hoy en un lugar destacado. En esta nota con PERFIL cuenta como fue el proceso mientras espera al 5 de mayo para el lanzamiento oficial de ClassPass en la Argentina.
- ¿Cómo surgió la idea?
- Vimos la necesidad de poder canalizar reservas de canchas de fútbol, de tenis, de paddle, de manera online. En Córdoba era muy difícil conseguir teléfonos, hacer reservas y encontrar disponibilidad horaria. Por eso se me ocurrió armar la plataforma ClickyReserva que funcionara como el Airbnb de los deportes.
-¿Dónde empezaron?
- Primero en Córdoba, en Chile y en México y nos funcionaba muy bien. Teníamos muchas canchas pero nos costaba sostener un volumen de negocios sustentable a largo plazo. Ganar dinero era difícil porque se cobraba la comisión de un usuario que hacía reservas esporádicamente. Necesitábamos un volumen de reserva importantísimo para que funcionara como negocio.
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- ¿Cuándo se dio el salto?
- En un viaje a Israel hace 4 años, vi una aplicación que por sólo 99 dólares al mes el usuario tenía la posibilidad de tomar café ilimitado en cualquier cafetería asociada a la red. El concepto de mezclar tecnología con lo ilimitado del mundo físico me volvió loco y decidí hacer lo mismo para el fútbol. Así nació ClickyPass donde el usuario podía jugar al fútbol en forma ilimitada en las canchas asociadas. Empezamos con 5 canchas en Córdoba y en 3 meses sobrepasamos los 15 mil usuarios sin exagerar. Explotó el sistema porque a valores de hoy se pagaban unos $400 y tenía una gran propuesta de valor ya que permitía jugar al fútbol todo los días.
- ¿Y por qué no funcionó?
- El primer mes estábamos felices pero luego se complicó. Teníamos un precio pactado con cada cancha. El modelo suponía ingresos fijos (hoy $ 999) y costos variables, por hora con cada una de las canchas y gimnasio. La gente podía usarlo ilimitadamente con lo cual los costos variables se disparaban y fue imposible cubrirlos con ingresos fijos. Ahí decidimos frenar un poco, y avanzar más despacio.
-¿Qué medidas tomaron?
- Sumamos otras actividades como clases de spinning, de yoga, de crossfit, de natación, de pilates, entre otras y cobramos una suscripción que se renovara de forma automática, y que tuviera ciertas restricciones pero que siguiera siendo un muy buen producto. Así pudimos ampliar el mercado en forma más segmentada y crecer más despacio.
- ¿Se fondearon de alguna manera?
- Si, conseguimos apoyo del fondo de inversión 500 Startups, (nos dieron u$s250 mil) y con ese dinero pudimos hacer todo el desarrollo de la plataforma y con el empezamos a escalar.. ClickyPass era igual la ClickyPass anterior, pero sumaba la posibilidad de acceder a una serie ilimitada de actividades en 30 ciudades de Argentina y Chile también, en una red de 2500 gimnasios y centros deportivos.
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- ¿Cómo y cuándo se da el mayor crecimiento?
- En especial cuando empresas como Google, Mercado Libre, Holcim (150 empresas en total) nos fueron contratando para sus empleados y llegamos a tener el 80% de nuestros usuarios con este sistema.
-¿Qué cantidad de clientes tienen?
- Lo medimos en cantidad de reservas. Hoy son 25.000 reservas al mes con una tasa de uso de 3,7 veces por mes dependiendo de la ciudad y los usuarios.
- A priori 3,7 veces no parece una cifra importante…
- No es mucho y ahí es donde interviene la empresa que nos compró, porque para que funcione este modelo es necesario que haya gente que no lo use. El 18% de nuestros usuarios en Argentina y el 16% en Chile lo usan 0 veces por mes. Aunque eso va en contra de nuestra misión que es que la gente haga cada vez más deportes.
- ¿Cuándo llega ClassPass?
- Me contacté con esta empresa norteamericana ClassPass en Mayo de 2017 porque son líderes en la industria del fitness porque su negocio era similar a lo que lo que hacíamos en ClickyPass, aunque en lugar de ofrecer clases ilimitadas funcionan con un sistema de créditos. Empezamos a vincularnos y luego de un tiempo me ofrecí para hacer el desembarco de Classpass en Latinoamérica.
- ¿Cómo fue la negociación?
- Para apalancar la negociación busqué a la empresa Chilena MuvPass, muy fuerte en el rubro y le propuse a su director Javier Araya para presentarnos como una sola empresa, aclarando que legalmente no estamos unidos. Con eso logramos mayor poder de negociación y logramos cerrar el precio hace 1 año. Luego tuvimos 6 meses de proceso legal bastante complejo y el 5 de septiembre pasado concretamos la venta y somos 100% ampliados de Classpass.
- ¿Qué les implica pertenecer a esta empresa?
- Estamos muy alineados con su estrategia, misión y visión. Además, nos da las espaldas como para afrontar un presupuesto de marketing que nos permita llegar a más usuarios. Es una empresa la altura de Uber, de Rappi, de Pedidos Ya que en general no hacen adquisiciones en los lugares en los que se quieren radicar. Classpass sólo compró 4 empresas en toda su historia y nosotros somo 2 de las primeras con un desarrollo importante de clientes. Esto es ponernos detrás de un monstruo que nos va a permitir desarrollar mucho más rápido el negocio.
-¿Qué pasa con las variables macroeconómicas de Argentina?
Me sorprende porque son muy pragmáticos. Consideran que Argentina es un país importante en la región y quieren estar. Respecto de la inflación tomaron medidas pragmáticas de actualizar sueldos cada 6 meses, precios los abonos, y el costo variable de los gimnasios. Pueden perder en su facturación en dólares en tanto sigue la devaluación, pero la firma no mide su rendimiento en base a la facturación sino en base al footprint que desarrolle en cada uno de los países y a nivel mundial.
¿ Cómo es la red global que tienen hoy?
Son 35 mil gimnasios en todo el mundo y la idea es llegar a la mejor experiencia de usuario de que una persona viaje a Europa, Oceanía o Asia y pueda usar la misma red de gimnasios y van camino a eso.
-¿Eso de puede hacer hoy entre Argentina y Chile?
- No todavía, pero sí a partir del 5 de mayo próximo cuando comience formalmente ClassPass en Argentina.
La dinámica de la vida cotidiana va cambiando. Ya no es necesario ser socio de un sólo gimnasio, sino que esta joven startup cordobesa encontró una punta del ovillo para mejorar la experiencia del usuario a su plataforma. Y en eso creen que se asentará el éxito.
