Mientras el consumo argentino continúa bajo presión, algunas empresas consiguen aumentar sus ventas, captar nuevos compradores y encontrar oportunidades de crecimiento. ¿Qué hacen diferente? ¿Qué estrategias les permiten avanzar cuando los hogares revisan cada gasto? Estas son las preguntas que busca responder «Por qué venden los que venden en Argentina», un informe de YCON Research elaborado junto con Acqua IT, que examina ocho casos empresariales y las tendencias que están transformando las decisiones de compra.
El escenario presenta desafíos importantes. Según datos de Scentia, el consumo masivo registró una caída interanual del 1,5% en agosto de 2026 y acumuló un retroceso del 2,7% en los primeros ocho meses del año. Por su parte, el estudio Consumer Insights de Worldpanel by Numerator identificó que, durante el segundo trimestre, los hogares compraron un 3,7% menos en volumen, aunque aumentaron sus visitas a los puntos de venta un 1,1%. El resultado refleja una tendencia hacia compras más frecuentes y canastas más pequeñas.
Este comportamiento también está modificando la relación con las marcas. El consultor Guillermo Oliveto sostiene que el consumidor busca cada vez más «comprar bien», mientras que el estudio Social Mood de Moiguer , correspondiente al tercer trimestre de 2026, revela que cuatro de cada diez hogares combinan recortes en gastos esenciales con pequeños consumos de disfrute.
Las empresas que encuentran oportunidades para crecer. El informe analiza ocho compañías con resultados y estrategias diferentes, que permiten identificar cómo se redistribuye la demanda. Los casos no constituyen un ranking, sino que muestran distintas formas de expandir los negocios en un escenario de consumo debilitado, desde la incorporación de nuevos canales de venta hasta la diversificación de productos y el aprovechamiento de oportunidades comerciales específicas.
Uno de los casos es Mercado Libre, que informó un crecimiento interanual del 22% en los artículos vendidos en Argentina durante el segundo trimestre de 2026. La compañía, que integra comercio electrónico, servicios financieros y logística, también avanzó en el despliegue de una arquitectura de búsqueda basada en inteligencia artificial en sus cinco principales mercados. Esta implementación permitió mejorar las tasas de conversión y los clics publicitarios.
Otro ejemplo es Newsan Consumo Masivo, que logró incrementar un 11% las unidades vendidas durante su ejercicio fiscal cerrado en junio de 2026. La unidad de negocios, que comercializa productos de cuidado personal y del hogar, también incorporó más de 100 nuevos clientes directos y amplió un 16% su distribución física. En paralelo, la distribución enfocada en comercio electrónico creció un 34%, aunque este canal todavía representaba menos del 2% de su facturación.
Dentro del sector alimenticio también aparecen resultados positivos. Morixe registró un aumento del 21% en sus ingresos reales durante el primer semestre de 2026, impulsado por una estrategia que incluye la diversificación de su portafolio, las adquisiciones y el desarrollo de mercados internacionales. Sin embargo, el crecimiento consolidado de la compañía no equivale exclusivamente a una mayor demanda de productos dentro de Argentina, ya que también contempla el aporte de operaciones internacionales y la expansión del negocio.
En otra escala, Yerba Mate Cósmico comunicó un crecimiento interanual del 120% en ventas durante el primer trimestre de 2026 , acompañado por la incorporación de distribuidores en distintas provincias y una mayor presencia en puntos de venta estratégicos. La expansión refleja el potencial de ampliar la disponibilidad de productos dentro de una categoría de consumo habitual.
La búsqueda de nuevas ocasiones de consumo también aparece en los casos de Milagros del Sol y Rasta, vinculados al mercado de los dulces de leche y los alfajores. Milagros del Sol registró una expansión de sus ventas a partir de una propuesta que incorpora variedades de sabores y presentaciones adaptadas a diferentes públicos, especialmente turistas que buscan productos fáciles de transportar o regalar.
Por su parte, Rasta protagonizó un fuerte incremento en su demanda de dulce de leche como insumo para la producción de alfajores. Según datos de Vacalin, la marca pasó de comprar alrededor de 2.000 kilos mensuales en 2022 a más de 400.000 kilos por mes en 2026. Esta evolución permite dimensionar la expansión de su abastecimiento, aunque no representa una medición directa de sus ventas al consumidor final.
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Escuchar al comprador propio y al mercado que todavía no llega. La base de clientes tiene un límite: muestra sobre todo a quienes ya eligieron a la empresa o interactuaron con ella. Una estrategia de crecimiento necesita observar también a quienes compran en otros lugares y a quienes postergan la categoría. Allí entran los paneles de consumo, las encuestas, la información sectorial y la escucha de conversaciones públicas. Cada fuente responde una pregunta diferente; combinarlas permite contrastar las intuiciones que surgen de la operación diaria.
“La adaptación tiene que ser precisa y sostenida. Las fuentes directas explican qué hacen nuestros clientes; las fuentes de mercado ayudan a entender a quienes todavía no llegan y a reconocer cambios más amplios”, explica Pedro Ylarri, periodista y experto en negocios digitales.
Además, agrega que “escuchar una conversación pública, leer un reclamo o detectar una variación en las búsquedas sirve cuando esa información se contrasta y modifica una decisión”. Por eso, sostiene que “La empresa que aprende necesita cerrar ese circuito: observar, cambiar algo y comprobar qué pasó, esa disciplina combina conocimiento del consumo, criterio comercial y capacidad tecnológica”.
La personalización convierte parte de ese aprendizaje en una propuesta concreta. Puede seleccionar un contenido útil, ajustar el momento de contacto o recomendar un producto acorde con una necesidad expresada. Las herramientas de Marketing Cloud contemplan datos de clientes y recorridos automatizados para coordinar comunicaciones. La pregunta de negocio es cuándo una intervención resulta pertinente y cuánto valor agrega frente a una comunicación general.
En un mercado con presupuestos restringidos, personalizar también supone administrar la presión comercial. Enviar más mensajes no garantiza más ventas y puede deteriorar la relación. Una empresa puede establecer límites de frecuencia, respetar preferencias de contacto y suspender ofertas cuando exista un problema de servicio. Conectar marketing con atención permite tomar esas decisiones con mayor contexto. La relevancia se construye tanto con lo que se ofrece como con la capacidad de reconocer cuándo conviene esperar.