miércoles 12 de mayo de 2021
ECONOMIA El comercio en pandemia
22-03-2021 17:42

Cómo lograr que un negocio minorista sea exitoso

Un estudio da las claves para que un comercio minorista sea exitoso luego de que la pandemia provocara cambios en los clientes y en las formas de hacer negocios. Las ocho capacidades que incrementan las posibilidades de lograr el éxito.

22-03-2021 17:42

¿Cuáles son las claves para tener un negocio minorista que sea exitoso en épocas de pandemia? El covid-19 trajo muchos cambios en los comercios minoristas tanto en el comportamiento de compra como en los modelos de trabajo y negocios y en los distintos canales.

Un trabajo de KPMG llamado: “El futuro del comercio minorista: transición del comercio minorista al comercio de consumo” indica que muchos de esos cambios se estaban dando y que con la cuarentena se aceleraron y lo que pensaba que iba a pasar en 5 o 10 años, sucede ya.

La pandemia impulsó el comercio en Internet donde antes había resistencia

“A medida que estas tendencias continúan su evolución, y el modelo de negocio basado en los locales físicos se agota rápidamente acelerándose el paso del “comercio minorista” al “comercio de consumo”. De hecho, está cambiando toda la definición de lo que significa ser minorista”, indica el informe.

“La pandemia empujó fuertemente la disrupción en todo el mundo. En algunos mercados, como en América del Sur, la compra en línea estaba evolucionando de manera gradual y la tienda física aun conformaba el punto más importante dentro de los canales de venta minorista. No fue hasta el inicio de la pandemia que el comercio electrónico comenzó a mostrar signos importantes de crecimiento en la región, dejando a la venta minorista basada en la tienda física en un segundo plano. Para tener éxito a futuro, los minoristas deberán evolucionar al ritmo del consumidor y convertirse en ecosistemas de plataformas, apoyados en la omnicanalidad y especializados en nichos”, asegura Fernando Gamboa, socio líder de Consumo y Retail de KPMG en América del Sur.

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“La nueva economía digital está impulsando un cambio de cultura en un consumidor que es mucho más exigente e informado que antes. Las tradicionales prácticas comerciales que funcionaron hasta el año pasado deben adaptarse para los tiempos que vienen”, agrega Eduardo Harnan, socio líder de la Industria de Consumo y Retail en KPMG Argentina.  

Siete tipos de empresas que tendrán éxito

Es probable que la palabra “comercio minorista” se vuelva obsoleta y sea reemplazada por “comercio de consumo”. Siete tipos de modelos de negocio surgirán como exitosos en el futuro.

1. Empresas basadas en plataformas: las empresas basadas en plataformas dominan cada vez más los canales de comercialización y adoptan un enfoque más amplio para dirigirse a las ofertas B2B y B2C.

2. Minoristas multinacionales: las grandes multinacionales del comercio minorista se transformarán en empresas de plataforma y aumentarán sus capacidades mediante fusiones y adquisiciones y el ingreso a nuevos mercados.

3. Héroes nacionales: los héroes nacionales suelen tener la ventaja de asegurarse una base de clientes fieles y aprovechar los programas de fidelización para satisfacer sus necesidades. Para mejorar su posicionamiento, también deberán centrarse en conquistar alianzas a fin de aprovechar sinergias y, así, poder crecer.

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La venta online se aceleró por la pandemia.

4. Minoristas basados en el valor: las tiendas de descuentos han sido uno de los formatos físicos que más ha crecido en los últimos 10 años. Sin embargo, ahora tendrán que establecer o desarrollar su propuesta de valor online para sobrevivir de forma rentable en el futuro.

5. Directo al consumidor: en algunos casos, las marcas están desarrollando sus propias capacidades para ofrecer esta propuesta, o están adquiriendo esta capacidad y, con mayor frecuencia, están aprovechando los negocios en la plataforma con el fin de eludir a los minoristas tradicionales y obtener márgenes adicionales.

6. Especialistas en categoría: los especialistas en categorías ofrecen productos y servicios únicos y centrados en una categoría de venta específica o en un cliente definido.

7. Independientes/Mutuales: las mutuales y empresas independientes tienen la capacidad única de reunirse y responder directamente a las necesidades cambiantes de la comunidad. Los minoristas locales independientes también están resurgiendo como actores viables, que a menudo utilizando Internet como su canal principal o adicional para comercializar.

Con ocho capacidades, el doble de probabilidades de éxito

1.      Ecosistema integrado de socios y alianzas.

2.      Estrategias y acciones basadas en información.

3.      Productos y servicios innovadores.

4.      Experiencia-atención por proyecto.

5.      Arquitectura tecnológica digitalizada.

6.      Fuerza laboral alineada y capacitada.

7.      Operaciones y cadena de suministro con capacidad de respuesta.

8.      Interacciones y comercio fluidos.

“Estas capacidades ayudan a las empresas minoristas a definir un enfoque centrado en el cliente para la transformación digital que conecta el front, middle y back office, lo que será de vital importancia para navegar por el futuro panorama del comercio de consumo”, señala KPMG.

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