Presentación no necesita, porque el grupo Los Grobo, es uno de los grandes productores de soja en el país y también un negocio prolífico de integración vertical que viene creciendo desde el año 2000, cuando comenzó a trascender su operatoria desde la localidad bonaerense de Carlos Casares. Hoy tienen plantas de acopio, marca propia de insumos para la actividad (Agrofina); dan servicios de logística, y hasta exportan en forma directa.
Sólo en su negocio agrícola, este año proyectan "enterrar" unos 111 millones de dólares en la nueva campaña, algo así como u$s16 millones de dólares más que los que invirtieron el ciclo previo. Además, tienen planes de generar una alianza estratégica para ofrecerles a los productores combustible en canje para facilitar el día a día del negocio. Todo para que el chacarero "no abra la billetera sino que pague con su cuenta de granos", explicó Enrique Flaiban, el CEO del Grupo.
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En una charla a fondo con PERFIL, el directivo analizó el movimiento que le imprimió al sector el Dólar Soja en septiembre, aunque aseguró que aún conservan un 40% en stock del grano almacenado de sus clientes. En la misma línea, reconoció que quienes vendieron no adelantaron masivamente sus compras de insumos, aunque sí pagaron al contado. "Las ventas de septiembre se mantuvieron en los niveles que habíamos proyectado, sin embargo, 'vendimos más en corto', es decir que muchos clientes ya pagaron por esos insumos, con lo cual, luego tendrán libre disponibilidad sobre los granos que cosechen.
Los planes de Los Grobo para este año también contemplan la posibilidad de abrir nuevas sucursales operativas, aunque el titular del grupo reconoció que el principal impedimento para hacerlo es "la falta de talento". Sobre este y muchos otros temas, se explayó Flaiban tras casi 1 hora de entrevista.
- ¿Cuál es tu análisis respecto del dólar soja?
- Ante todo creo que fue un éxito para el gobierno que preveía llegar a unos 5 mil millones de dólares y terminó con más de 8 mil millones. Además, ayudó a destrabar muchas situaciones en el campo. Operativamente tuvimos que movernos porque teníamos soja entregada sin fijar precio de muchos clientes que aprovecharon la medida. Fue todo un trabajo de hormiga, con una planificación terrible.
- ¿Cómo les impactó operativamente en la empresa?
- Nuestra mesa de trabajo donde se analiza con los clientes la compra-venta de granos, desde el primero de septiembre por la mañana se empezó a trabajar rápidamente sobre la operatoria y generó un gran movimiento de millones de toneladas.
- ¿Todavía tienen granos de los productores que no llegaron a fijar precio?
- Si, porque algunos prefirieron quedarse con la soja. Más o menos un 40% del stock todavía quedó. Los productores aún esperan porque vienen de tres buenos ciclos, y guardan la soja como su caja de ahorros, que luego van consumiendo para la sementera y para la campaña siguiente.
- ¿Y cuánto creen que puede durar ese 40%?
- Estimamos que se va a ir descargando en los próximos meses a 1 año. Y enseguida entra la próxima cosecha.
- ¿Se traccionó más la venta de insumos a partir de que el productor estaba 'más líquido'?
- Bueno, si. Se traccionó más la venta de insumos de corto plazo, pero no mayor volumen.
- ¿El productor aprovechó para adelantar compras para la próxima campaña?
- No. En septiembre no vimos mayores ventas sino que cerramos con la venta estimada, aunque sí cerramos más ventas a corto plazo, de contado. En general el productor suele comprar más financiado, con lo cual lo que hicieron fue, en lugar de comprometer el grano hacia adelante, pagar con los pesos obtenidos y cuando cosechen tendrán todos los granos de la cosecha.
- ¿Cómo viene esta campaña?
- La fina está complicada con el tema climático, con zonas bastante secas. Será más baja en hectáreas y en toneladas, La gruesa también se está retrasando la siembra de maíz temprano por la falta de humedad. Estamos esperando que llueva pronto en algunos lugares,
- ¿Cuál es el aumento de costos previsto?
- Bueno, es un tema complicado. Este año hay un promedio de aumento entre 25 y 30% de los costos respecto a la campaña previa en cuanto a semillas, agroquímicos, fertilizantes, labores y transporte. Por esa condición decidimos no seguir creciendo en hectáreas sembradas este ciclo. Veníamos creciendo 10% por año, pero ahora vamos a mantener casi igual el área, porque el capital de trabajo se incrementa en más de 15 millones de dólares. Así que mantendremos el portfolio de los 74 socios, con los campos que ya tenemos en explotación,.
Un negocio que es mucho más que siembra de granos
El negocio de Los Grobo es combinado. Flaiban lo define como un "círculo virtuoso" porque en su propuesta de valor le ofrecen a los clientes todo tipo de insumos y servicios que necesitan para encarar la campaña, desde la venta de insumos (fertilizantes, semillas, agroquímicos). Además tienen su propia planta de producción de agroquímicos Agrofina, con la que se posicionan como el jugador el N° 8 de la Argentina y la principal compañía independiente. "En los centros operativos damos el servicio de comercialización de granos, de logística, venta de insumos, además de administrar la propia producción", graficó.
En sus 35 sucursales Los Grobo tienen desplegados empleados comerciales, administrativos y depósitos de insumos, y a la vez tienen 15 plantas de acopio donde brindan servicios a los clientes que les entregan el grano. "Esto hace que, desde el inicio de la campaña, hasta la comercialización, logística, acopio y envío a exportación o servicios locales aparezcamos en toda la cadena", comenta Flaiban.
Además reconoce que tienen en mente otro negocio. "Estamos buscando agrandar la paleta de servicios en algún sector que no estamos aún y que es la parte de combustibles. Pensamos en una alianza estratégica para darle a los productores un servicio adicional. Queremos ir con una solución para el productor que no signifique abrir su billetera sino usar su cuenta granaria para que, a través de sesiones de canje, puedan también abastecerse de combustible", aclaró.
Talento, el recurso más escaso de la Argentina
La falta de talento hoy no es privativo del sector IT, o de la Economía del Conocimiento, sino que golpea a otras disciplinas, como la de los agronegocios. Un dato interesante que remarcó Enrique Flaibán en la entrevista con PERFIL cuando aseguró que hoy no abren más sucursales en el interior "por la falta de talento".
- ¿Qué se necesita para abrir una sucursal nueva?
- Excelente pregunta porque es lo más difícil. Es el talento. Es conseguir el talento en cada lugar y eso es un bien escaso en muchos sectores, y en la Argentina también.
- No pasa por la potencialidad de la región sino por los Recursos humanos.
- Exactamente. Primero, no es sólo plantar la bandera, sino que tenemos que llegar con una estrategia de agregado de valor. En general, en las zonas donde tenemos plantas de acopio se da un crecimiento interesante, porque no sólo vendemos el espacio de almacenamiento sino que crecemos en venta de insumos.
- En esos cuatro años que estás en la empresa, ¿cuántos centros se abrieron?
- Abrimos cuatro lugares, en Hilario Lagos (La Pampa), en Lobería, también tomamos una posición adicional en Tandil donde duplicamos nuestra capacidad y estamos tomando en San Andrés de Giles. Esas posiciones junto con la sucursal nos repotencian el área. Allí tenemos que salir a buscar talento y en esos lugares del interior varias empresas pelean por la calidad del talento. Por eso, lo que más nos cuesta es encontrar talento que se pueda sumar a la cultura de la empresa.
- ¿Cuál es el perfil de alguien que busque sumarse a la compañía?
- Es un perfil de alguien innovador, servicial, que sepa hacer negocios, que se integre a la empresa y pueda tener una comunicación 360, no sólo con sus clientes, sino con sus pares, además de recibir el soporte que ofrecemos desde Casares. Tiene que ser un perfil dinámico, que maneje herramientas digitales.
- Entre las características no mencionas la formación profesional...
- Tenemos mucha gente en posiciones importantes que no son profesionales, y que han crecido en la experiencia. El título es preferente, pero no marca la diferencia de si una persona sabe o no sabe. Ni siquiera es determinante que venga del sector. Ese es mi caso, que soy contador y vengo de otras áreas. Lo que importa es que en su perfil tenga ese valor de transparencia y de don de gente que tanto valoramos. Como lo hace nuestra base estable de 3000 clientes que nos acompañan desde hace muchos años.
- ¿Qué los diferencia en su propuesta de valor de la competencia?
- Creemos que el espíritu innovador de Gustavo (Grobocopatel) caló hondo, y el profesionalismo que le agregó Victoria Capitals como accionista controlante ahora, permite a la compañía crecer en una forma ordenada y muy profesional.
- ¿Cómo sigue el plan de apertura de sucursales?
- Ese plan sigue. Tenemos previstas 4 o 5 aperturas más. De acá a dos años planeamos tener 45 sucursales de las 35 actuales pero creciendo en forma inteligente.
- ¿y los planes con el acopio?
- Queremos seguir creciendo en el volumen de granos acopiados también. El año pasado llegamos a 2,2 millones de toneladas, detrás de los grandes exportadores, además de ACA y AFA. Es un negocio sumamente importante porque estar situados en dos corredores importantes que apuntan a Necochea y Bahía Blanca nos da una posición estratégica para ofrecerles un buen servicio a los clientes y a los exportadores. Y también para estructurar nuestras propias exportaciones en forma directa.
- ¿Qué volumen exportan?
- El último año exportamos 100 millones de dólares.
- Pero también tienen el rubro de agroquímicos y semillas....
- Si. Ahí también nos propusimos crecer. Tenemos nuestro propio trigo, el Limagrain, que comercializamos este año casi 15 mil bolsas, además de un maíz híbrido que hacemos con Rusticana y ahora estamos tras otro maíz que tiene un inoculante y estamos desarrollando con Rizobacter y va a ser una revolución porque es resistente a sequía. Nuestra apuesta es tras cultivos que nos diferencian del resto por estar enfocados a la sustentabilidad y a la tecnología aplicada en el desarrollo de semillas.
Las inversiones, la rueda que no para
El modelo de inversiones de esta compañía le pone el peso a hacerlo de forma "inteligente" en tanto el dinero va tras los negocios que generan valor. "En plantas de acopio estamos creciendo con alianzas estratégicas junto a socios que cuentan con el activo. Hoy las inversiones fuertes pasan en el tema tecnología por los canales digitales. Vamos a invertir unos 10 millones de dólares en Agrofina, las plantas de acopio y la parte de IT", aseguró Flaiban.
Claro que la gran inversión de la próxima campaña será en capital de trabajo. "Pasamos de 245 mil a 256 mil hectáreas trabajadas, con lo cual casi nos mantenemos en área, pero la inversión total será de 111 millones de dólares frente a los 95 millones del año anterior", comentó el CEO y en esa línea recordó que "Hoy gran parte de nuestro flujo va a invertirse en la próxima campaña. Es una apuesta importante que realizamos como grupo para seguir haciendo negocios hacia adelante", concluyó. Y es una rueda que no se detiene.
