martes 09 de agosto de 2022

Citigroup contratará a 500 empleados para implementar una nueva división de riquezas

Citigroup Inc. planea contratar a 500 personas en los próximos tres años para una nueva división de riqueza que atiende a los empleados junior de oficinas de capital privado, consultoría y empresas de contabilidad, en una apuesta a que esos clientes se unirán algún día a las filas de los ultrarricos.

02-08-2022 10:37

Citigroup Inc. planea contratar a 500 personas en los próximos tres años para una nueva división de riqueza que atiende a los empleados junior de oficinas de capital privado, consultoría y empresas de contabilidad, en una apuesta a que esos clientes se unirán algún día a las filas de los ultrarricos.

El banco inició la unidad, conocida como Wealth at Work, el año pasado y designó a Naz Vahid, una antigua ejecutiva de banca privada, para supervisar su desarrollo. Vahid ha pasado años al frente del grupo de bufetes de abogados del banco privado, que cuenta con 50.000 abogados y 1.000 firmas como clientes.

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Ya somos el número uno indiscutible en este espacio, y vamos a tomar ese modelo de grupo de bufetes de abogados y aplicarlo a estas otras verticales”, afirmó Vahid en una entrevista desde la sede de Citigroup en el barrio Tribeca de Manhattan.

La división de Vahid es un componente clave de los planes de la directora ejecutiva, Jane Fraser, para convertir a Citigroup en una potencia de gestión de patrimonios. El negocio generó US$353 millones en ingresos en los primeros seis meses del año, un aumento del 3% con respecto al año anterior, y fue la única de las operaciones de patrimonio de Citigroup que registró crecimiento en el período.

Abogados junior

El grupo de bufetes de abogados comenzó hace más de 50 años con una estrategia sencilla: ofrecer servicios de gestión de patrimonio a los empleados de los mayores bufetes de abogados del mundo, muchos de los cuales ya utilizaban los servicios de gestión de efectivo, financiación y custodia del banco. La empresa desarrolló una experiencia en políticas salariales y tendencias de pago en los principales bufetes de abogados, que utilizó para ofrecer productos patrimoniales para satisfacer las necesidades financieras de esos abogados.

“Conocemos las estructuras de pago de bonos, los cambios en los ingresos cuando nuestros clientes pasan de asociados a socios, las necesidades únicas de jubilación”, enfatizó Vahid. “Sabemos cuándo es probable que compren una casa, cuándo es probable que empiecen a planificar la universidad, y más. Conocemos el ciclo de vida de la carrera”.

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Algunos de los abogados más exitosos pueden ganar hasta US$20 millones al año. Sin embargo, antes de llegar a esa cifra, muchos empleados junior tienen cientos de miles de dólares de deuda estudiantil, lo que los convierte en candidatos poco probables para las empresas de gestión de patrimonio que suelen atender a personas de alto patrimonio. En Citigroup, el patrimonio promedio de los clientes de banca privada de la empresa es de US$400 millones.

Pero la división de Vahid es diferente.

“Adquirimos clientes cuando tienen más deudas que dinero”, dijo Vahid. “Los conseguimos cuando están al principio de sus carreras, cuando aún no son clientes patrimoniales y son personas extremadamente ocupadas”, explicó, y añadió: “Los captamos jóvenes y los mantenemos”.

Nuevas verticales

Las ofertas de gestión de patrimonio de Citigroup han palidecido durante mucho tiempo en comparación con sus rivales. La empresa terminó el año 2021 con US$7.500 millones en ingresos por gestión de patrimonio, un aumento del 7,6% respecto a cinco años antes. Eso se compara con incrementos de más del 11% en Bank of America Corp. y del 23% en JPMorgan Chase & Co.

Para Fraser, la decisión de ampliar la oferta de gestión de patrimonio del banco fue “deslumbrantemente obvia”, dijo en el día del inversionista de Citigroup a principios de este año. Incluso antes de asumir el cargo de directora ejecutiva el año pasado, Fraser fusionó las unidades de gestión de patrimonio y de banca privada de la empresa, y colocó a Jim O’Donnell, un veterano ejecutivo comercial del sector bursátil, a la cabeza de la operación combinada.

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En pocos de meses, O’Donnell reveló cómo planeaba estructurar la nueva operación, estableciendo tres componentes para la iniciativa: la banca privada, encabezada por Ida Liu, se centra en las personas más ricas del mundo y sus oficinas familiares. Citigold, dirigido por Fabio Fontainha, atiende a personas con hasta US$10 millones en activos. También está Wealth at Work.

Con Vahid, Fraser y O’Donnell confían en una veterana de 35 años en el banco para liderar el impulso de Citigroup en lo que O’Donnell ha llamado “el canal de más rápido crecimiento en la industria.

“Estamos en una posición única para construir un negocio ganador aquí”, expresó O’Donnell a inversionistas en marzo. “Sabemos que nuestra estrategia funciona porque la hemos probado durante los últimos 50 años con nuestro grupo de bufetes de abogados”.

Vahid llegó a Estados Unidos cuando tenía 16 años, después de que ella y su hermano huyeran de su Irán natal durante la revolución de 1979. Tras licenciarse en la Hobart and William Smith Colleges, Vahid aceptó un trabajo temporal en la oficina de préstamos del banco privado Citigroup.