Rolando Castro es revendedor de Avon, pero no uno cualquiera, porque al mismo tiempo es el Gerente General Grupo Sur de la compañía. “Me gusta conocer de primera mano el negocio”, cuenta en una nota con Perfil, y abre muchas ventanas para acceder a una de las 4 mayores multinacionales de cosmética, posición que la marca logró a mediados de 2019, luego de fusionarse con la brasileña Natura Co. Aunque en la práctica ambas mantengan sus marcas y estructuras de venta directa.
Porque el éxito de estas marcas, según Castro “se asienta en su importante red de revendedoras”, que en el caso de Avon, lejos de contraerse durante la pandemia, logró expandirse. “La posibilidad de generar ingresos adicionales de forma independiente es uno de los atractivos que ven los que se suman a la venta directa, que en nuestro caso son mayoritariamente mujeres”, admite el empresario.
“Cuando hay situaciones desafiante más personas se acercan para generar ingresos adicionales”, explica. Será por eso que durante el segundos semestre lograron aumentar la red y superar la línea de las 300 mil revendedoras.
Mas allá de haberse abierto el negocio, también la compañía se encontró compitiendo con una fuerte aceleración de ventas por los canales digitales como producto del aislamiento. Pero la firma tiene una estrategia clara. "No lo vemos como competencia, sino como herramienta para que se puedan expandir las vendedoras", indica Castro. Y adelanta que, si bien en estos días van a poner en funcionamiento una plataforma de e-commerce "Nuestro foco no es un e-commerce tradicional, sino que buscamos que las ventas digitales ayuden más a acercar a los consumidores que ya buscan la venta directa", explica.
- ¿Cómo es el balance que hacen luego de más de un año de la integración con Natura?
- El proceso empezó en enero con la aprobaciónd de la fusión. Ha sido muy amistoso, somos dos compañias con valores en común, con un fuerte ADN de venta directa que tiene que ver con esta idea de dar indendencia económica para quien quiere crecer, al mismo tiempo que ambas compañías buscamos generar impacto positivo en las comunidades en las que trabajamos, ya sea desde el área social, de la salud e incluso en el plano emocional.
Ha sido un periodo muy bueno de integración, de manerener ambas marcas por separado porque como ambas operamos con la venta directa es la mejor forma que encontramos de seguir adelante con el negocio, aunque de todos modos hemos logrado integrar algunos servicios gracias a la fusión.
- ¿Cuál es la cantidad de revendedoras hoy?
- Nuestra fuerza de ventas está en unas 300 mil revendedoras a lo largo del país. Tenemos una cobertura muy federal y hemos visto incremento interesante de la red durante este segundo semestre del año. Finalmente, cuando hay situaciones desafiante más personas se acercan para generar ingresos adicionales.
- Puede profundizar más sobre este acercamiento...
- Fue marcado pero creo que también ha sido común a otras empresas de la industria con las que estamos en contacto, me refiero a las de venta direta. Fue muy marcado porque luego del inicio de la cuartena cuando se tomaron cuidados más extremos, se generó una merma en el nivel de actividad, pero luego se reactivó con nuevas personas que ingresaron a la red e incluso en cuanto al nivel de productivad por vendedora y al tiempo de permanencia.
- ¿Cómo evalúa el consumo en 2020?
- Ha sido un año claramente atípico con distintos estadíos. Iniciamos el año con buenos niveles de ventas. El segundo trimestre fue el más castigado porque la pandemia exigió muchas restricciones y adecuación de los portfolios de las compañias, con lo cual otros canales como retail o farmacias fueron los que se sostuvieron. Sin embargo, luego vimos en el tercer trimestre un fuerte impulso de la demanda que creo estaba contenida y notamos una combinación de nuevas personas que querían sumarse a la red y así como un fuerte incremento de la demanda. Fue como una especie de veranito, aunque en este cuarto trimestre vemos una desaceleración en los tickets promedio de las revendedoras. No podemos datos de facturación, pero lo que si podemos decir es que este ha sido un año con muchos matices.
- En plena expansión del e-commerce, ¿Qué lugar le queda a la venta directa? ¿Hay espacio para crecer?
- Es super intersante. Es un tema que dialogamos mucho en la cámara porque la digitalización es una tendencia creciente en aceleración. Ni hablar el impulso que le dio la pandemia. Pero desde nuestro lugar lo vemos como una herramienta que potencia la venta directa, no como una competencia. Es una herramienta para que las revendedoras puedan ampliar su red y amplía sus posibilidades de llegar a más clientes, entregar más información e incluso no se tienen que encargar de la entrega.
- ¿Temen a la competencia creciente desde internet?
- La venta directa es cada vez más relevante porque se asemeja al comercio de cercanía y en la nueva normalidad vemos que los consumidores privilegian no hacer grandes viajes para comprar. La venta puerta a puerta es una ventaja y en eso nos asemejamos al ecommerce en cuanto a la idea de un pedido digital que llega puerta a puerta a cada el país. No sentimos que el contexto hoy sea hostil.
- ¿Cuáles son los mayores desafíos?
- Es una gran oportunidad pero requiere un cambio cultural. El cambio no es sólo sumar una plataforma de e -commerce como estamos a punto de hacer. Nosotros además invertimos mucho en capacitar a nuestra red de ventas para el uso de redes sociales y herramientas, de manera que verdaderamente podamos cerrar la brecha digital que existe.
- ¿Desde Avón no quieren generar una plataforma de e-commerce sino sirva para potenciar el trabajo de las revendedoras?
- La idea es que las redes sean replicadoras de su trabajo. Es nuestro foco y en este momento que lanzamos nuestra plataforma buscamos que las revendedoras tengan sus tiendas de e-commerce. Nuestro foco no es un ecommerce tradicional, sino que buscamos que las ventas digitales ayuden más a acercar a los consumidores que ya buscan la venta directa.
- ¿Cómo es cumplir 50 años en la Argentina?
- Creo que lo logramos gracias a un gran compromiso de la marca desde 1970 cuando llegó a la Argentina. En ese momento fue la primer multinacional de belleza que operaba en el país. Tenemos una planta de producción en el partido bonaerense de Moreno y producimos 400 mil unidades por día, con una nómina de 1200 empleados. Exportamos a Chile, Uruguay y Paraguay. Creo que una de las cosas que han hecho exitosa esta marca es que además de ser antigua, a la vez es muy vanguardista porque propone e la independencia económica y bienestar general de la mujer,
- Tienen un fuerte trabajo con la Fundación Avón también... ¿Cómo siguieron adelante en la pandemia?
- También tuvimos que adaptar el trabajo en los dos principales ejes de trabajo que tenemos: por un lado violencia de género, con nuevos casos durante el encierro obligatorio, por eso lanzamos el programa “Aisladas no solas” para concientizar sobre la situación. El segundo foco fue reconvertir nuestra famosa caminata de concientización de cáncer de mama que hacemos desde hace muchos años en septiembre en Palermo y la reconvertimos a un evento digital en el que participaron varios países de la región y buscamos concientizar también sobre esta enfermedad.
- ¿Qué esperan para 2021?
- Somos optimistas. Creemos en una recuperación del consumo en contraste con un año tan particular como este. Consideramos que la red se va a sostener fuerte porque la gente va a buscar tener ingresos complementarios. Tenemos un portfolio accesible y el consumidor va a buscar que el dinero le rinda. Tenemos buenas expectativas y vamos a seguir fortaleciendo la relevancia de la marca, ahora en nuestro vínculo con Natura.
- ¿Cómo es ser el responsable de una marca de belleza femenina?
- En lo personal me siento muy a gusto trabajando en el ámbito femenino. Además, en Avón la diversidad es algo muy importante, tenemos más de un 40% de mujeres contra un 29% que es el rango del mercado y en los objetivos de la marca está que para 2030 lleguemos a la paridad de género. El mundo de la cosmética es muy atractivo. En mi caso soy revendedor para entender el negocio. Esta es una industria innovadora que tiene la particularidad de generar placer a muchas personas. Es una industria y una compañía que me gusta muchísimo y me inspira, tanto como todos los efectos positivos que generamos en las comunidades donde participamos.
