Objetivo Barcelona: la historia de una pyme argentina con proyecto exportador

Iniciamos la empresa en el año 2002, con capital propio y desde entonces hemos tenido un crecimiento sostenido durante estos 21 años, un crecimiento atado a los vaivenes propios asociados a las sucesivas crisis económicas argentinas pero siempre ascendente, adaptando nuestro modelo de negocios inicial donde nuestra oferta de valor era la de desarrollar productos para terceros en base a nuestra capacidad tecnológica; con los años notamos que ese modelo no nos permitía crecer ya que hacíamos el diseño de los circuitos y el software asociado y ahí terminaba nuestro trabajo. Luego teníamos que buscar otro nuevo cliente o proyecto sin obtener ningún provecho de la fabricación de los mismos. 

Lo que hicimos entonces fue anexar a nuestra probada capacidad de desarrollo, la producción de esos productos, ya que al haberlos diseñado estábamos calificados para manejar los procesos de soldado, armado y control de calidad así como mejoras durante el ciclo de vida, resolviendo los problemas que la manufactura de un producto tecnológico generaba a nuestros clientes. 

Los procesos de soldado de circuitos de montaje superficial se hacen con máquinas robotizadas pick and place que toman los componentes, los revisan con distintas cámaras para verificar posición y luego las colocan en las placas que previamente tuvieron el estaño en pasta dispensado, para finalizar pasando por un horno de refusión en línea de donde salen ya soldadas. En los primeros años utilizábamos servicio de terceros para esa parte de la producción y desde 2017 invertimos en nuestra propia línea de monyaje. Hoy ya contamos con dos líneas en paralelo.

Nuestro objetivo principal es el de demostrar que es posible exportar tecnología desde Argentina, y que una pyme se puede potenciar exportando

De esta forma nos convertimos en un partner tecnológico que resuelve la creación de un producto desde una simple idea hasta la culminación, incluyendo soporte en las diferentes etapas de su ciclo de vida siendo un único punto de contacto y definiendo las tecnologías a utilizar, obsolescencia de componentes, mejora continua y todo lo relacionado a que nuestros clientes mantengan en el mercado un producto actualizado y focalizados en la comercialización. 

Nuestro objetivo principal es el de demostrar que se puede exportar tecnología desde Argentina al mundo y que una pyme se puede potenciar a través de un proyecto exportador; al mismo tiempo, siempre tuvimos como proyecto crecer internacionalmente para blindarnos de la inestabilidad argentina y expandir nuestro negocio.

Una vez consolidados a partir del 2014 comenzamos a trabajar en nuestro proyecto exportador, la aventura de una pyme tecnológica argentina. Como todo proceso, incluye aciertos y errores, pero con la constancia necesaria para seguir intentando. El método elegido para avanzar fue salir a exportar nuestros productos propios, en principio nuestro oxímetro de pulso Biotrend BPO250, lo que nos exigió obtener certificaciones internacionales requeridas en los mercados target y nos permitió progresar en nuevos mercados. Conseguimos exportar el equipo a Perú y Bangladesh. Para ello asistíamos a las ferias internacionales del rubro equipamiento médico que contaban con ayudas del estado primero con Fundación Exportar y luego con la AICI. Participamos en Feria Medica en Alemania por cinco años consecutivos, Hospitalar en Brasil, FIME en Estados Unidos y Arab Health en Dubai (EAU). En el 2018 anexamos a nuestra oferta el innovador Baby Call Fisiológico  Biotrend Koala y conseguimos primeras exportaciones a Alemania, Polonia, España, Chile. 

Pero surgió un problema en este frente:  estos dispositivos se consiguen a través de distribuidores y nos fue difícil conseguir una estabilidad ya que el producto, por el tipo de cliente (padres primerizos), requiere un trabajo especial de soporte post venta que los distribuidores no pueden brindar. Nuestras exportaciones eran esporádicas y se nos hacía complejo sostener la inversión necesaria en la asistencia a ferias, nuestro principal punto de contacto con potenciales clientes internacionales.

La pandemia nos afectó mucho con una caída en la facturación pese a ser los únicos fabricantes de oxímetros de pulso en Argentina. Con la reactivación a la salida de la pandemia, nuevos clientes de fabricación y un cambio en la dirección de la empresa nos motivaron a modificar el clima existente dinamizando nuestro equipo de trabajo. 

Con la idea de retomar nuestro proyecto de internacionalización hicimos una evaluación de todo lo actuado hasta el momento. Nuestro análisis determinó que la forma de crecer sostenidamente en el mercado internacional sería la de llevar al mundo el core de la empresa, que fue lo que nos permitió crecer en nuestro país. Y eso implica llevar un modelo que ya demostró su eficiencia y que permitió crecer a otras empresas similares a la nuestra en el mercado global.

Dada la naturaleza de los productos que desarrollamos, todos de base tecnológica, debemos llevar un contacto muy fluido con nuestros potenciales clientes y eso implica la presencia en el exterior para poder gestionar nuestro modelo de negocios. La internacionalización de este modelo se podía hacer de varias maneras, con costos y riesgos distintos. Desde la figura de un representante, una alianza con otra empresa local, una sucursal o una filial. Como nuestra idea fue replicar lo que habíamos hecho en Argentina, el modelo de aterrizaje en otro país debía contar con una planta productiva propia, que fue un diferencial importante en el desarrollo de la empresa. Para ello la figura legal nos debía permitir armar el clon de la empresa argentina en ese nuevo país. Entonces decidimos hacer un plan a tres o cuatro años con el objetivo de tener una filial espejo que nos permita, trabajando en conjunto, potenciar desarrollos de nuevos negocios y expandir la empresa.

España está atrayendo inversiones en el rubro tecnológico, un sector en el que nos movemos con comodidad. Y nos propusimos utilizar esa experiencia

Había que decidir dónde hacer el desembarco. Para ello evaluamos nuestras capacidades y buscamos el lugar para tener un mayor mercado para nuestros productos y servicios. Descartamos América Latina porque nuestro servicio de desarrollo de productos apunta a empresas fabricantes o emprendedores y en la región esos clientes potenciales están en Brasil, Colombia y algo en Uruguay. Por lo tanto, consideramos que debíamos buscar otras alternativas, generar la internacionalización vía Estados Unidos o España. Finalmente, decidimos que España era la mejor opción, un país al que nos unen costumbres e idiosincrasia. Allí, entendimos, nos resultará más sencillo relacionarnos y entender a nuestros clientes. 

A su vez, España está atrayendo muchas inversiones en el rubro tecnológico e IOT, un sector en el que nos movemos con comodidad y tenemos mucho para dar. Nos propusimos utilizar nuestra experiencia para generar un equipo de desarrollo en España equivalente al de nuestra empresa en Argentina, que nos permita insertarnos como proveedores de innovación y a partir de allí al resto de Europa. Y dentro de España analizamos distintas ciudades, volcándonos por Barcelona, que es conocida por ser un hub comercial y de negocios en Europa. Además, cuenta con una ubicación estratégica para llegar a otros mercados europeos, hay un ecosistema importante de empresas argentinas y encontramos un apoyo del ayuntamiento a través de Barcelona Activa, facilitándonos y asesorándonos en todos los trámites necesarios para nuestra llegada.

Al final de nuestro plan de aterrizaje en España esperamos contar con un plantel de Ingeniería de Desarrollo, un sector administrativo y comercial, y una planta de ensamblado de componentes electrónicos similar a la que tenemos en Argentina con dos líneas de máquinas robotizadas de pick and place, horno de refusión y todos los accesorios necesarios para realizar el soldado y montaje de los circuitos electrónicos.

En catalán | Qué es la agencia de desarrollo económico local de Barcelona

El objetivo, enunciado en el website de Barcelona Activa (barcelonactiva.cat), parece sencillo:  hacer de la ciudad española una "referencia internacional para trabajar, emprender y vivir con valores sociales y ambientales".

Pero detrás de ese esfuerzo hay una organización compleja y muchos números. "Como agencia de desarrollo local, nuestra misión es contribuir a la mejora de la calidad de vida de las personas promoviendo la competitividad económica de la ciudad y el reequilibrio de los territorios, a través del fomento del empleo de calidad, el impulso al emprendimiento y el apoyo a un tejido empresarial plural, diverso y sostenible, desde una perspectiva económica, social y ambiental", señalan los responsables de la esta organización catalana.

Cuando se trata de funcionar como imán para emprendedores extranjeros, como los que están al frente de Apexar, el lema también es muy claro, prácticamente una convocatoria: "haz crecer tu empresa en Barcelona", proponen. 

Para los extranjeros existen servicios enfocados, arrancando por el asesoramiento y acompañamiento de proyectos de aquellos que quieren invertir en la ciudad. Con apenas un click en el website se puede comenzar a gestionar ese "acompañamiento", que arranca con "información y soporte al talento internacional que quiere establecerse en Barcelona".

Según las últimas estadísticas de este organismo dependiente del ayuntamiento, en el 2021 atendieron a representantes de 1.670 nuevos proyectos empresariales y "levantaron" 48,98 millones de euros a través de sus servicios de financiamiento. 

"Barcelona -aseguran- es un motor de las nuevas actividades económicas ligadas a sectores estratégicos, como las TIC, la biotecnología, la movilidad sostenible y la aeronáutica o el medio ambiente".

Y, al parecer, a los argentinos les sienta bien: en julio del 2022, Barcelona Activa anunció que eligió a Aptugo, una herramienta de desarrollo de software que permite programar tanto de manera visual como tradicional, y creada por un argentino, para capacitar a estudiantes, emprendedores y empresarios de la ciudad. 
 

* CEO de Apexar Technologies (apexar.com).