Venden colchones: Facturaron 400 millones de pesos en un año

Matías Burstein (31) y Patricio Fiaschi (32) son ingenieros industriales, emprendedores y socios creadores de Calm, una marca innovadora para el mercado argentino que se propuso que comprar colchones en el país dejara de ser una experiencia engorrosa y pasara a convertirse en un placer.  Conscientes del contexto, se animan a proponer un Hot Sale solidario dando descuento extra a las personas que decidan donar su antiguo colchón haciéndose cargo de todos los costos de traslado junto con la Organización TECHO. 

Un problema a resolver.
"La industria del sueño es la misma desde hace años y nunca se renovó, y el público de entre 20 y 30 años no se identificaba con ninguna marca"; cuenta Matías, que tras haber sido Gerente Comercial de una importante empresa de venta online se dio cuenta de que
los colchones no tenían una buena experiencia de compra, entre otras cosas, porque le implicaban a la gente llegar a extremos como tener que pedirse el día en el trabajo para poder recibirlos en su casa.

En la Argentina se venden 4 millones de colchones por año, eso significa que potencialmente hay unos cuantos clientes insatisfechos dando vueltas. Investigando Matías se dio cuenta de que en otros países existía un modelo que reinventaba la industria del sueño, mejorando notablemente la experiencia de los usuarios, y que contaba con 3 puntos fundamentales: entregarlos en el menor tiempo posible; en un formato práctico y ameno (los de Calm vienen sellados al vacío dentro de una caja relativamente chica y se expanden una vez abiertos); y que le permitiera a la gente probarlos para darse cuenta de si les gustaban o no; "porque el colchón se prueba durmiendo, no en 5 minutos en un local"  dice.

Así, llegaron a una premisa que los caracteriza y que los volvió únicos: una vez que compras un colchón Calm, tenés 30 días para testearlo, y si finalmente no te gusta, podés devolverlo y recibir un reembolso. Como si eso fuera poco, los colchones devueltos se donan a la organización TECHO.

El desarrollo del proyecto demandó 8 meses de trabajo. Calm salió al mercado en noviembre de 2019 para el Cyber Monday y la respuesta en ventas fue increíble. El proyecto contó con un desembolso cercano a los US$ 50.000 para poner en marcha Calm.
"Los dos buscamos la innovación y la disrrupción, y en Calm lo encontramos"; sentencian, al tiempo que encaran la confección de nuevos productos de la marca para el año que viene, que con una facturación de más de 400 millones de pesos en sólo 18 meses de existencia, promete ser un verdadero éxito. Fiaschi detalló que empezaron siendo solo los fundadores y trabajando con distintos proveedores y hoy ya tienen sus propias oficinas en Palermo, dos depósitos y un equipo de 30 personas. 

La clave del negocio.
Cabe entonces preguntarse: ¿es rentable tener una política de retornos como esa? La respuesta de Matías y Patricio es unánime: por supuesto, sobre todo si se tiene en cuenta que en el año y medio de vida del emprendimiento (que lanzó el 4 de noviembre de 2019,
en pleno Cyber Monday) ya vendieron más de 11.000 colchones y sólo tuvieron un 1% de devoluciones. La clave para esto es contar con un producto de excelencia, que pase previamente por un riguroso control de calidad.

En Calm tienen un único modelo de colchón, que viene en seis medidas (una plaza, plaza y media, dos plazas, queen, king y superking) y que desarrollaron con los mejores proveedores para obtener el colchón perfecto para todos, al precio que debe costar. Luego de leer muchos informes de traumatólogos, aprendieron que hay un modelo de colchón que se adapta al 99 % de las personas, y que justamente lo que tiene que ofrecer es la posibilidad de alinear la columna y dejarla recta, por lo que no tiene que ser ni muy duro ni muy blando.

"El consumidor se marea mucho con la oferta que existe, y no termina entendiendo qué es lo que compra", cuenta Matías, al tiempo que explica que así llegaron a desarrollar un colchón 100 % de industria nacional, que se hace con dos capas: una de 18 cm de espuma de alta densidad y otra de 4 cm que se llama "soft"; y que es precisamente la que se adapta a las curvas de la espalda. La empresa cuenta también con un eficiente sistema de distribución, por el que en CABA entregan los productos en 24 horas, y en el interior del país en tan solo 96.

Los emprendedores remarcaron que el desafío más importante fue conseguir proveedores que estuvieran al nivel de lo que buscaban para la producción del colchón, las almohadas y la base. "Queríamos la mejor calidad, a un precio accesible...que entrara en una caja. Y por otra parte, nos obsesionamos con conocer todas las opciones de distribución disponibles para mejorar lo existente", detalló Burstein. Si bien su canal de venta es online Calm es una empresa que apuesta a la distribución y la logística entre sus diferenciales, además de ofrecer un precio honesto a sus clientes. 

La llegada de la pandemia.
Según un estudio de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), la facturación del e-commerce creció un 84% en comparación con un mes promedio del primer trimestre de 2020.
Los emprendedores, por su parte, consideraron que en este contexto de pandemia las personas en general se animaron a realizar compras online cuando antes quizá no lo hubieran considerado.

"Cambios de hábitos que podrían haber demorado años y se cambiaron en meses. En nuestro caso, logramos crecer un 400%. La pandemia nos desafió a seguir teniendo stock de producto y no tener que frenar nunca la distribución cuando una de nuestras promesas es la entrega en CABA a las 24hs y en 96hs en el resto del país", detalló Burstein. Por otro lado, mencionaron que hubo un aumento de compras de artículos para mejorar los hogares. "Esto responde a un mismo comportamiento que se da en la categoría de colchones todos los años en que el pico de venta es en invierno, la temporada donde más tiempo pasamos en casa", agregó Burstein.

El crecimiento de Calm, incluso fue mayor. Desde el inicio de la cuarentena, la empresa experimentó un crecimiento exponencial de sus ventas de hasta 250%, cifra que sorprendió incluso a sus fundadores. La empresa, completamente digital, carece de una tienda física a contramano de todos los consejos que habían recibido sus creadores: nadie iba a comprar una almohada o un colchón sin haberlo probado.

"Sabemos que en cada uno de esos puntos, sumado a la calidad y presentación de nuestros productos, estamos haciendo una diferencia y nuestros clientes nos lo dicen a diario, ya que llegan a nosotros habiendo comparado distintas opciones" dice Burstein y Fiaschi agrega "también ya empezamos a tener muchas ventas de referidos porque son personas que realmente sintieron un trato distinto y confían en nosotros, saben que es real que pueden probar el colchón en su casa. Ese foco en el usuario es muy difícil de mantener al tercerizar los canales, no descartamos hacerlo pero será en una siguiente etapa", agrega.

La promoción solidaria.
A partir del buen funcionamiento de la firma, teniendo en cuenta el actual contexto y su capacidad de distribución en todo el país, los emprendedores decidieron sumarse al próximo HotSale con una promoción solidaria. Durante los días que dure el evento de ventas online (10, 11 y 12 de Mayo), Calm ofrecerá descuentos importantes en sus productos. Pero además, los usuarios que decidan donar su antiguo colchón recibirán un descuento extra. La empresa confirmó que cuando Calm entregue el nuevo colchón, retirará el viejo y junto a la organización TECHO se hará cargo de todos los costos de traslado. El objetivo es que otra persona pueda descansar de una mejor forma. Quienes deseen participar del Hot Sale solidario deberán anotarse en la siguiente web: www.calmessimple.com.ar/compromiso-descansados