Saber VENDER es atraer la lluvia. VENDER es la actividad que trae y genera el recurso económico para poder pagar las cuentas, los sueldos, todo. Sin lluvia el campo se seca. Sin ventas las empresas no funcionan y las carreras de las personas no prosperan.
Hoy en día muchas personas no se preocupan por aprender a vender, no sabemos hacerlo, y lo que es peor aún, no queremos hacerlo. Nuestros mandatos internos nos alejan de esa actividad, vender tiene mala prensa. Pero es un mito. Vender es simplemente saber resolver un problema. Seamos simples. Hay que satisfacer una necesidad y todo pasa por saber escuchar. ¿Qué? ¿Vender es saber escuchar? Sí, y les explico por qué. Si saben escuchar podrán conocer las necesidades, problemas de los demás, entenderlos, desarrollar un vínculo con el otro buscando una solución, y motivar conversaciones que genere el interés necesario para proveer una venta.
Hay que saber preguntar, hay que aprender a desafiar. Un desafío es, muchas veces, una pregunta sin resolver. Entender, y en detalle, lo que el otro necesita. Recién comprendiendo la necesidad del otro podremos lograr un vínculo, y a partir de ahí establecer alternativas de solución, y ¡ZAS! Ahí ofrecemos las soluciones y hemos vendido.
En mi columna de julio lo había relacionado haciendo un “PAR” con CORAJE, hoy lo vincularé con COMUNICACIÓN.
Todas las compañías manifiestan tener problemas de comunicación, todos los líderes reconocen fracasar en muchos objetivos a causa de esta razón, en todos los equipos se mencionan problemas de comunicación que no les permiten avanzar en proyectos.
La comunicación es la genuina forma que tienen 2 entidades de entenderse. La comunicación es una herramienta absolutamente poderosa, tiene la capacidad de crear, fortalecer, mejorar relaciones cuando es bien utilizada, pero ¡cuidado! porque, así como nos puede ayudar, también se convierte en una herramienta negativa cuando no es adecuadamente gestionada, generando el efecto inverso, destruye relaciones laborales, comerciales, societarias y de todo tipo.
Es una habilidad para trabajar ¡así de simple! Por eso la invitación es a desarrollar una buena comunicación asertiva.
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Quiero detenerme un momento, ya que no es menor poder identificar el estilo de comunicación preponderante en cada uno de nosotros, considerando que podemos distinguir el pasivo, el agresivo y el asertivo.
El pasivo se caracteriza por no decir lo que en realidad quiere y necesita decir. Este tipo de personas son las que evitan
permanentemente el conflicto, las solemos llamar “que tienen el sí flojo”. Si bien como ventaja podemos señalar el buen nivel de escucha, la desventaja resulta superadora en el aspecto negativo ya que no logra concretar sus intereses, además de terminar explotando o implosionando cuando reacciona sobre algunos abusos a los que el mismo interlocutor accedió.
El agresivo, casi en el polo opuesto del pasivo, es el comunicador con verborragia que no se detiene a escuchar, que dice todo cuanto quiere decir, sin reparar en el otro y sin filtro, a quien comúnmente llamamos “sin pelos en la lengua”. Este estilo, totalmente carente de empatía, tiene como ventaja que logra decir lo que quiere, pero trae como negativo, la ausencia o el bajo nivel de escucha.
El asertivo, es el estilo de comunicación ideal y recomendado, ya que comunica lo que desea, pero haciéndolo de manera firme y respetuosa, poniéndose en el lugar del otro. Por ello este estilo de comunicación permite desarrollar vínculos duraderos y resulta ser absolutamente efectivo.
SABER VENDER entonces es escuchar, solucionar y comunicar asertivamente
Y por último, les recuerdo algo que les encantará, conocer una persona o empresa que tiene una necesidad es el 20% de la actividad de venta, llegar a un acuerdo oral sobre una solución es el 40%, ponerlo por escrito en un acuerdo o propuesta es el 60%, recibir la confirmación por escrito junto a un adelanto o compromiso es el 80%. La venta termina al 100% cuando está implementada la solución para luego completar la gestión con la cobranza del producto o servicio. ¿Por qué les digo esto? Pues veo que la gente festeja antes de tiempo y entonces no se sincroniza ni empatiza bien.
¡Comuniquemos bien! ¡Aprendamos a vender! ¡Hasta la próxima!
(*) Ejecutiva líder en la industria de medios del ámbito local e internacional.
Ha tenido roles de Gerenciamiento de áreas y Dirección de empresas habiendo sido Gerente General entre otros de Pramer, Chello Media. ACM Networks, y UCL Televisión.
LinkedIn: Marisa Piñeiro
