Quiero repetirles algo de mi columna previa: “En la vida, si hay algo que todas las personas debemos hacer es: atrevernos a más y en ese atrevimiento conquistar nuestros sueños.”
Quiero profundizar esa frase, para conquistar esos sueños que tenemos debemos afirmarlos y compartirlos, y ahí aparace la pregunta clave: ¿Para qué? El “para qué” determina la razón de nuestras metas. A veces son efímeras y producto de la moda o de las ganas que tenemos de lograr algo, pero…. muchas veces son la razón donde emana nuestra fuerza.
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En mis columnas anteriores les comenté que teníamos que concentrarnos en desarrollar habilidades, las que determiné en 12, 12 habilidades que clasifico en cuatro habilidades del corazón, cuatro del coraje y cuatro del conocimiento. Y para llegar a ellas necesitamos habilitadores, es decir, que podamos abrir la puerta.
Respecto de los habilitadores ya compartí sobre la importancia de Decidir y saber Vender, y en relacion a las habilidades ya les hablé del Corazon y del Coraje.
Mentoring: la clave para sacar tu mejor versión
Hoy analizaremos un tercer habilitador: NEGOCIAR, y una habilidad: CONOCIMIENTO.
Negociar se aprende, algo en la teoría, pero mucho en la práctica. Liderar una buena negociación implica un trabajo previo de mucha investigación y análisis, la tarea se hace antes. Repito: antes.
¿Y en qué consiste dicha preparación al mínimo detalle? En identificar los escenarios en donde todos ganamos, parece algo relativamente sencillo sin embargo requiere de varios factores:
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Absoluta empatía por la persona con la cual negociamos: ¿cuáles son sus necesidades? Lo hago a través de una profunda escucha activa, desde lo verbal hasta lo gestual e involucro lo corporal. De esta manera entiendo sus expectativas.
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Diseño de escenarios posibles casi como en la pirinola: todos pierden, todos ganan, solo uno gana. A esto sumo el análisis de pros y contras de cada uno de esos escenarios. La manera de hacerlo es imaginando las historias con distintos finales posibles. Así lograré estar preparada para cada situación que surja en el proceso de negociación.
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Investigación de hechos que fundamenten mi punto de vista. Tengo claridad absoluta de mi situación. Dispongo de elementos que me avalan fehacientemente.
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Conocer en qué estoy dispuesta a perder y qué me conviene ganar. Evalúo cada escenario cualitativa y cuantitativamente. Entiendo dónde estoy parada, qué puedo ceder y que no.
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Tener control sobre mí misma, es la mejor manera de tener el control de la situación, porque el control sobre el otro no lo tendremos nunca. La calma y la mente clara me permiten actuar de manera pausada y tener el tiempo para pensar cada una de mis palabras.
Una negociación consiste en sumar opciones de un lado y comparar con las opciones sumadas del otro. Recuerdo una amiga que en su divorcio peleaba por la valuación de un activo en vez de fijarse la erogación de gastos que ocasionaba ese activo y el verdadero usufructo que ella le daba.
Mentoring: destinemos tiempo para crecer
Del mismo modo funcionábamos cuando me ocupé de mentorear una gran mujer y muy exitosa ejecutiva en América, quien me solicitó que la asistiera en las negociaciones que llevaba adelante en muchas oportunidades, dada la seguridad que le brindaba mi solidez de análisis sobre los diferentes escenarios que se podían presentar, los que se complementaban de manera perfecta a su estilo de negociación sanguíneo. De hecho, me miraba con perplejidad cuando redactaba cláusulas en una computadora en el lobby del hotel, o cuando hacía cálculos en la aplicación perfecta que disponemos para que jamás nos sintamos solas: las planillas de cálculo.
Tener claridad de lo que deseamos lograr y hacerlo de manera transparente, nos permite actuar despojados de subjetividad, intereses creados, egos y ambiciones innecesarias.
Y para hacer todo esto con eficiencia, invito a que anclemos cada acción que hagamos con el CONOCIMIENTO necesario.
Suele entenderse por conocimiento, la información adquirida por una persona a través de la experiencia o la educación, la comprensión teórica o práctica de un asunto referente a la realidad. Lo que se adquiere como contenido intelectual relativo a un campo determinado o a la totalidad del universo.
No les quiero decir cómo adquirir conocimiento, cada uno tendrá sus formas y tiempos, pero sí les agregaré algo nuevo: adquieran experiencia a través de otros, y principalmente a través de mentores.
Los mentores son gente que debe tener experiencia en el área que comparten conocimiento, y hay 3 variantes de conocimiento que les pueden brindar: contactos y redes, es decir conocimiento del mercado; habilidades, sobre qué funciona y qué no, en la vida real;, y principalmente apoyo en momentos necesarios.
¡Hasta la próxima!
Marisa Piñeiro es ejecutiva líder en la industria de medios del ámbito local e internacional. He tenido roles de Gerenciamiento de áreas y Dirección de empresas habiendo sido Gerente General entre otros de Pramer, Chello Media. ACM Networks, y UCL Televisión. https://www.linkedin.com/in/marisapineiro
