Esta práctica requiere de mucha tarea previa a la negociación propiamente dicha. Negociar se aprende, algo en la teoría, pero mucho en la práctica. Liderar una buena negociación implica un trabajo previo de mucha investigación y análisis, la tarea se hace antes. Repito: ANTES.
¿Y en qué consiste dicha preparación? En identificar los escenarios en donde todos ganamos, parece algo relativamente sencillo, sin embargo, requiere de varios factores:
1. Absoluta empatía por la persona con la cual negociamos: ¿cuáles son sus necesidades? Lo hago a través de una profunda escucha activa, desde lo verbal hasta lo gestual e involucro lo corporal. De esta manera entiendo sus expectativas.
2. Diseño de escenarios posibles casi como en la perinola: todos pierden, todos ganan, solo uno gana. A esto sumo el análisis de pros y contras de cada uno de esos escenarios. La manera de hacerlo es imaginando las historias con distintos finales posibles. Así lograremos estar preparados para cada situación que surja en el proceso de negociación.
3. Investigación de hechos que fundamenten mi punto de vista para tener claridad absoluta de la situación y mis alternativas. Disponer de elementos que avalen de manera objetiva mis propuestas e impactos de las mismas para todas las partes.
4. Conocer en qué uno está dispuesto a perder y en qué nos conviene ganar. Evaluar cada escenario cualitativa y cuantitativamente, entendiendo dónde estamos parados, qué podemos ceder y que no.
5. Tener control sobre uno mismo es la mejor manera de tener el control de la situación, porque el control sobre el otro no lo tendremos nunca. La calma y la mente clara permiten actuar de manera pausada y serena, como en el Ajedrez, darse el tiempo para pensar cada jugada y cada una de mis palabras. Una negociación consiste en sumar opciones de un lado y comparar con las opciones sumadas del otro.
En mi columna de agosto había combinado el habilitador NEGOCIAR con la habilidad del CONOCIMIENTO.
Hoy lo haré con la habilidad del CARISMA. Me gusta la cita de John C. Maxwell: “Las personas que aman la vida tienen carisma porque llenan la habitación con energía positiva”.
Cuando nos referimos a carisma, entendemos su origen en un vocablo griego que significa “agradar”, de allí se desprende el término carisma, refiriéndose a la capacidad de las personas para atraer y cautivar a otras. El carisma es algo innato y forma parte de la personalidad del ser humano. Quienes poseen carisma personal, exhiben valores y creencias que atraen a sus seguidores y a la vez son imitados por estos. Palabras como competencia, integridad, ética, pasión, fortaleza y confianza están unidas al concepto de carisma.
La gran mayoría de los líderes tienen un carisma especial, que en gran parte pesa más que sus méritos profesionales o intelectuales; y por esa habilidad, es que tienen el poder de agrupar a sus seguidores y lograr que éstos crean en sus palabras y cumplan sus pedidos y adhieran a sus propósitos. Hablan de “nosotros”, no de “yo”. El egocentrismo no es precisamente una cualidad frecuente entre las personas carismáticas; pero sí lo es, implicar a los demás en el proyecto que uno ha comenzado. Lo importante es el objetivo común y que cada uno adopte el papel que la empresa necesita, no la realización individual del líder.
Me quedo con este pronombre “Nosotros”, esa es la clave de toda negociación, sea una negociación hogareña dentro de miembros de un grupo familiar, o la negociación más compleja que hayan enfrentado en la trayectoria laboral. Recuerden esta palabra, todo se trata de “nosotros”.
(*) La autora es ejecutiva líder en la industria de medios del ámbito local e internacional con roles de Gerenciamiento de áreas y Dirección de empresas habiendo sido Gerente General entre otros de Pramer, Chello Media. ACM Networks, y UCL Televisión. https://www.linkedin.com/in/marisapineiro
