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COLUMNISTAS / Economista DE LA SEMANA
sábado 10 agosto, 2019

Claves empresariales para competir y ganar con el acuerdo Mercosur-UE

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por Gonzalo Santamarina

Cambios. Las empresas y sectores deberán evaluar cómo convertirse en más competitivas. Foto: cedoc

Mucho se ha hablado en estos días sobre la firma del acuerdo Mercosur UE y sus implicancias para la economía argentina y sus empresas. Celebrado por muchos, criticado por otros, es claro que el acuerdo UE Mercosur generará grandes oportunidades y desafíos, y obligará a las empresas a trabajar estructuralmente sobre la competitividad, ampliando la mirada estratégica y revisando modelos de negocios.  

El acuerdo se negoció con tiempo suficiente para lograr los cambios necesarios (de 4 a diez años en la mayoría de los sectores, hasta 15 años en los más desafiados). Por lo tanto, queda ahora llevar a cabo la transformación y poder responder cada empresa y cada sector, sobre los cambios que necesita para ser competitiva.

Ese camino no es lineal y se puede plantear una guía de pasos a seguir. Si el objetivo de cualquier propuesta de valor tiene que ver con crear y entregar valor para los clientes elegidos, de manera única y sostenible (o al menos con atributos difícilmente imitables por sus competidores), es clave, como primer paso obligado, que cada empresa se pregunte y entienda cómo crea valor actualmente, cuál es su posicionamiento, y por qué es elegida por sus clientes, entendiendo los atributos y componentes de su modelo de negocios actual. Muchas veces intuitivo, hacer explícito y consciente este entendimiento es siempre necesario para tener un diagnóstico preciso sobre el punto de partida

Como paso siguiente, el mapeo y entendimiento cabal de las cadenas de valor actuales y futuras permitirá fehacientemente entender la evolución del contexto y las posibilidades de posicionamiento. El acuerdo genera la necesidad de competir e insertarse con cadenas más complejas y con nuevos actores, no solo de la UE sino globales. Asimismo, abrirá las puertas para que jugadores nuevos puedan entrar a competir en nuestros mercados y cadenas de valor actuales. ¿Quiénes son los actores que impactan? ¿Qué características y potencialidades tienen? ¿Dónde existen oportunidades para insertar cada empresa como actor de la cadena, y que se necesita para hacerlo? ¿Y qué amenazas a mi cadena de valor actual? En definitiva, lograr una radiografía precisa y profunda de los nuevos y potenciales competidores, y sus capacidades y oportunidades para las empresas, es el siguiente paso obligado.

En tercer lugar, lograr un entendimiento consciente de quiénes son y quiénes podrían ser los clientes, actuales y nuevos, y cómo llegar a ellos. La oportunidad de acceso al mercado que se presenta es muy atractiva, pero con clientes sofisticados y en muchos casos satisfechos, acostumbrados a estándares muchas veces ajenos a las capacidades actuales de las empresas de nuestro país. Una correcta segmentación y entendimiento detallado de los mismos y de sus necesidades y deseos será clave en esta etapa.

Como conclusión, lo anterior debe liderar hacia la identificación de cómo debe ajustarse el modelo de negocios existente y con qué productos y servicios se podrá competir en el nuevo escenario. No puede faltar, en este caso, una hoja de ruta sobre los recursos, capacidades y conocimientos a construir e incorporar, así como los modelos de atención y contacto con los clientes elegidos.

Para ello, es clave también la definición de estrategias de relacionamiento deseadas, con socios estratégicos y comerciales. El nuevo escenario generará la necesidad de construir una red nueva, con atención puntual a las relaciones a largo plazo y de valor. En línea con esto, una estrategia de relacionamiento maduro y proactivo con el sector público es también necesaria. La transformación del contexto y de cada sector depende en gran medida de un relacionamiento inteligente público-privado, saliendo de la lógica de demandas puntuales y trabajando en conjunto en planes de transformación sectoriales.

Siguiendo estos pasos, cada jugador tendrá una hoja de ruta a seguir, actuando como guía de cómo transformar los riesgos en oportunidades. En definitiva, como tal vez nunca en muchas décadas, nos encontramos ante una oportunidad única de transformación real, concreta y de grandes magnitudes. Para que “insertarnos al mundo” no sea, una vez más, una frase vacía y un lugar común, sino el concepto fuerza de una Argentina diferente.


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