Del puesto familiar en el mercado al Abasto Virtual: el cordobés que vende frutas y verduras online y tiene casi 40.000 usuarios

La primera venta le salió mal. Fue en un bar de Güemes, convenció al dueño de un restaurante de hacer el pedido por la primera y rudimentaria página web, armó la mercadería en la vereda del negocio familiar, se la llevó en su propio auto y nunca cobró. El cliente no volvió a atenderle el teléfono.

Eso fue en 2017. Hoy, Abasto Virtual ronda los 40.000 usuarios registrados, tiene un depósito con cámara de frío, reparte en franjas horarias precisas y cuenta con compradores que acumulan más de 300 pedidos en el sistema.

Juan Romaniello representa la tercera generación que una familia que se dedica a comercializar frutas y verduras en el Mercado de Abasto de Córdoba. Construyó la plataforma desde cero luego de intentar, sin éxito, crear un marketplace donde las distintas firmas del mercado publicaran sus productos.

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P: Me voy a la verdulería, pero sin moverme del escritorio o desde el mismo living de mi casa… ¿Como sé la calidad del producto que llegará?

JR: En Abasto Virtual puedes ver todos los productos del mercado con cotizaciones en el día. Vos podés preguntarnos: ‘che, ¿cómo están las frutitas hoy?’ necesito que me manden tal o cual cosa, el comprador pone en nosotros la responsabilidad de elegir. Cuando el hogar se da cuenta que ya no tiene que hacer más filas, que ya no tiene que cargar las bolsas, que la mercadería es buena, que la puede pagar con tarjeta de crédito y nadie le va a pedir un recargo por pagar algo con tarjeta de crédito, cierra por todos lados. Tenés precio, tenés calidad, tenés servicio y ahorrás tiempo, que es lo más valioso que hay hoy.

Entonces ¿la gente se acostumbra?

Entro a revisar la cartera de cliente que tenemos y cliente que entra en el circuito de Abasto Virtual es cliente que se queda. Tenemos compradores con nosotros desde el 2019. Arrancaron en pandemia y todavía no siguen comprando. Clientes que tienen 300, 400 compras ya dentro de abasto virtual.

¿Te acordás la primera venta?

Sí, me acuerdo. Fue un local de Güemes, la armé yo, la cargué en mi auto, la llevé, la entregué y no la pude cobrar nunca. El cliente me dijo, che ¿Esto te lo tengo que pagar? porque a mi proveedora actual yo le pago cada 15 días, y le dije… no, págamelo como le paga a tu proveedor. Nunca más me atendió el teléfono.

¿Y la más importante?

Todas las ventas, tenemos señoras muy grandes que por ahí les cuesta manejarse en el ámbito digital y para mí son re importantes esas ventas. Aunque no sean de volumen, la experiencia del cliente es fundamental porque eso hace que repita. Son señoras de country, de edificios, de casas o barrios humildes, hay de todo.

La pandemia como punto de inflexión

Los primeros clientes fueron gastronómicos: restaurantes, un colegio, dos hospitales, tres geriátricos. Todo marchaba sobre la base de cuenta corriente. Cuando llegó la pandemia en marzo de 2020, los locales cerraron y congelaron sus deudas. La plataforma quedó sin su cartera principal de un día para el otro.

Fue entonces cuando abrieron el servicio al consumidor final. Y la curva de usuarios explotó. De los 60 clientes originales pasaron a 15.000 en pocos meses.

¿Y cómo fue la idea de vender online?

En esta búsqueda de por ahí mejorar un poco la empresa o darle alguna vuelta un poquito con la empresa familiar, quise abrir una especie de mercado libre de frutas y verduras. Fue como un primer marketplace en donde todas las firmas del mercado podían subir sus productos. La verdad que no traccionó nada. Me parece que arranqué muy temprano a hacer algo que era muy grande. Fue en 2017. Creo que en seis meses tuvimos una sola compra.

No traccionó nada…

Nada, invertimos plata, publicidad, sistema y nada. Viramos del modelo de marketplace, donde muchas firmas ponen sus productos y otra gente va a comprarlo al e-commerce, donde nosotros éramos los propietarios de la mercadería. Le apuntamos al nicho de gastronomía. Y ahí empezó a traccionar porque nosotros te dábamos un precio antes de comprar un producto. Eso que parece raro era un cambio de modelos, en el mercado vos compras y después te pasan el precio. Acá ya sabías en el momento. Actualmente todavía muchos distribuidores siguen trabajando así sin precio, con eso empezamos a ganar un montón de clientes rapidísimo.

¿Qué clientes eran?

Gastronomía pura. Teníamos un colegio, dos hospitales, tres geriátricos más o menos, pero en general era toda gastronomía. Teníamos al menos 60 clientes. Pero en pandemia cierran todos.

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Estoy viendo la curva de crecimiento… marzo 2020 se decreta la pandemia y tenés como una explosión de usuarios.

Estamos llegando a casi los 40.000 usuarios registrados, sí. Evidentemente, la pandemia potenció a todos los negocios digitales porque la gente estaba con tiempo y encerrada. Nosotros cubríamos una necesidad básica, como la fruta y la verdura, de una forma muy ágil y muy bien. Pasamos de los 60 usuarios que teníamos a los 15.000 en pocos meses. Fue una locura.

Cómo funciona la logística

El depósito opera con cámara de frío en todos sus sectores: el área de armado, el parking de pedidos que esperan a los choferes, la cadena completa. La mercadería que ingresa no permanece más de tres días antes de salir despachada.

El modelo de stock es JIT —just in time—: se vende primero y se repone lo que está vendido, no al revés. Un sistema de predicción de pedidos analiza datos de semanas y meses anteriores para anticipar qué productos y en qué cantidades va a necesitar el depósito.

"Una mercadería que entra al depósito no dura más de tres días", dice Juan. Eso impacta directamente en la vida útil de lo que llega al domicilio: la rotación es mayor que en una verdulería tradicional, donde los productos pueden estar varios días en góndola esperando comprador.

El catálogo incluye frutas, verduras, almacén y condimentos. También tiene combos prearmados: combo fajitas, combo inicio de mes, combo desayunos saludables, combos para oficinas con café, leche y jugos. Según Juan, los precios son competitivos respecto a la verdulería tradicional, aunque la comparación directa es difícil porque la calidad del producto varía mucho entre distintos proveedores.

El desafío que queda, dice Romaniello, es cultural: "Hay que acostumbrar a la gente a que online puede hacer la misma compra que hace de manera presencial. Eso se va disolviendo porque ya casi todo se está volviendo digital".