Un mercado potencial de 1.400 millones de personas, de las cuales más de un tercio pertenece a la clase media. Un PBI per cápita de 10.000 dólares. China es a simple vista la panacea con la que sueña cualquier empresario. Sin embargo, existen contrastes culturales que nos invitan a informarnos antes de actuar.
A continuación, los ocho consejos clave para tener éxito en los negocios con el país asiático:
- Privilegiar la amistad sobre los negocios. Existe la creencia errónea de que alcanza con hacer un viaje de pocos días a China para cerrar un negocio. La realidad marca que esa experiencia seguramente terminará en un fracaso: los compradores necesitarán ganar confianza, ver qué clase de persona es la que llega con la propuesta. Pasarán muchos banquetes, muchos brindis y mucha conversación sobre temas genéricos antes de poder hablar de negocios. Es el concepto chino de guanxi, “relación personal de mutua conveniencia”. Incluso, a veces es mejor fomentar una buena relación que tener un buen precio.
- Iniciar en networking en Argentina. Para una pyme argentina puede ser muy complicado afrontar la inversión que significan múltiples viajes a China. Por eso, es importante establecer vínculos con entidades o agrupaciones que participan de las exposiciones y cobran valores accesibles para formar parte del stand. Como el de IPCVA (Instituto de la Promoción de la Carne Vacuna Argentina), que instaló un restaurante en la exposición de alimentos más importante de China para dar de probar gratuitamente el bife de chorizo a empresarios gastronómicos y dueños de restaurantes. O el de Wines of Argentina, cuyas degustaciones llevaron a que ya 120 etiquetas argentinas se comercialicen en el gigante asiático.
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- Respetar el protocolo al extremo. Para los chinos, el contacto físico es incómodo, por lo que se debe evitar durante el saludo y las conversaciones. En especial, no se les debe tocar la cabeza. A las personas se las llama por el apellido antecedido únicamente por cualquier título que puedan poseer (doctor, profesor, ingeniero, presidente). El nombre de pila está reservado para la familia y los amigos íntimos. El estatus del seniority es absoluto: se respeta a los mayores y se los deja pasar primero a todos lados. Nunca está de más hacer un curso de protocolo (duran 3 ó 4 días) antes del primer viaje.
- Llevar muchas tarjetas personales. Circular por China sin tarjetas personales es equivalente a no existir. Se intercambian justo después del saludo y se entregan a cada persona con la que se interactúa, para que puedan ver nuestro nombre y nuestro cargo. A la hora de la comida, si tenemos un único interlocutor dejamos la tarjeta junto a nuestro plato para tenerla siempre visible. Si son varios, las disponemos en el orden en que están sentados (las partes estarán sentadas en lados enfrentados de la mesa).
- Anticipar los temas al intérprete. En todos los casos se necesitará un intérprete al español, ya que el diálogo será en chino. Es fundamental citarlo previamente y ponerlo al tanto de todos los términos importantes para el negocio (los materiales que se utilizan, las ventajas que tiene respecto de otros productos, los detalles de fabricación, etc.). Esto se debe a que si durante el diálogo el intérprete desconoce una palabra no repreguntará para no “perder la cara”, es decir, para no desprestigiarse frente a sus pares. La traducción, por tanto, quedará incompleta sin que uno lo sepa.
- No “perder la cara”… ni la paciencia. Imitando al intérprete, hay que ser cuidadoso con los gestos y con las palabras. Cualquier paso en falso puede significar el fin de la negociación. Fundamentalmente: no hacer comentarios en español frente a los delegados chinos, ya que es muy probable que alguno hable el idioma, aunque no lo haya comentado abiertamente.
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Por otra parte, hay que dejar la ansiedad de lado. Los chinos tienen una consideración diferente del tiempo: el corto plazo es al menos quince días, el mediano, seis meses y el largo, entre dos y cinco años. Y como la responsabilidad es colectiva, aún cuando se haya llegado a un acuerdo con los representantes de la empresa durante el encuentro, no se comunicará la decisión hasta el día siguiente, cuando haya sido discutida con todo el directorio. Y guardar siempre un as bajo la manga: un descuento de último momento o algunos productos más de regalo serán siempre muy bien vistos.
- Resistir y resistir. El viajero debe ser resistente a tres cosas: las comidas copiosas, el alcohol y los ambientes con humo. Los banquetes consisten de muchos platos y es de mala educación rechazarlos: hay que probar todo. En simultáneo, conviene dejar siempre algún resto, ya que apenas un plato se vacía, lo reponen. Los brindis se hacen con maotai, un licor de sorgo con una graduación alcohólica superior a la del vodka, que se toma de un único trago luego del grito de “ganbei” (“fondo blanco”). De inmediato, será rellenada. Por último, se fuma mucho, incluso durante las comidas. Quien no sea capaz de tolerar estas tres cosas, o pida agua o gaseosa en lugar del vino o la cerveza que se sirvan, corre el riesgo de “perder la cara”.
- Elegir bien los colores y los números. El blanco y el negro representan al luto. Por eso, si se hace un regalo, el envoltorio debe ser de otros colores, especialmente rojo o dorado. El número 4 en mandarín se pronuncia muy parecido a la palabra “muerte”, por lo que conviene evitar reuniones de cuatro personas o productos envasados de a cuatro unidades. ¿El número de la suerte? El ocho. Tenemos entonces la cantidad de consejos exacta para iniciar la experiencia china con la mejor de las fortunas.
*Director de la Licenciatura en Comercio Exterior de la Universidad de Belgrano
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