Es habitual que encontremos personas que utilizan habilidades de persuasión para alcanzar sus objetivos, lo que puede considerarse aceptable, ya que se trata de influenciar para convencer utilizando argumentos legítimos y éticos, con el objetivo de lograr un cambio de opinión o comportamiento de forma honesta. Sin embargo, entre estos individuos hay quienes recurren directamente a la mentira como una estrategia para lograr sus propósitos.
Una de las técnicas utilizadas por los embaucadores consiste en la manipulación emocional. Los mentirosos hábiles saben cómo apelar a nuestras emociones para ganar nuestra confianza y manipularnos mediante el uso de historias convincentes y dramáticas para generar empatía y establecer una conexión emocional. Por ejemplo, un vendedor podría contarnos una historia de cómo su producto “salvó” a una persona en una situación difícil.
Otra artimaña consiste en la creación de falsa credibilidad. Los mentirosos expertos saben cómo construir una imagen de credibilidad para respaldar sus afirmaciones. Utilizan títulos, premios y testimonios falsos para aparentar autoridad en un tema determinado. Los vendedores pueden afirmar haber recibido múltiples reconocimientos en su industria, mientras que los políticos pueden destacar supuestos logros en su carrera.
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El uso de información selectiva es otro de los elementos que utilizan estas personas, y lo hacen mediante la cuidadosa selección de qué información presentar y cuál omitir para crear una imagen favorable. Utilizan estadísticas engañosas o muestran solo una parte de la historia para respaldar su punto de vista. Por ejemplo, un estafador financiero puede resaltar las ganancias excepcionales que algunos de sus clientes obtuvieron, pero omitir los casos de pérdidas significativas.
Además, los mentirosos tienen dificultades para mantener una historia coherente a lo largo del tiempo. Pueden contradecirse en detalles clave o cambiar su versión de los hechos. Los vendedores deshonestos pueden prometer diferentes beneficios de un producto en diferentes ocasiones, mientras que los políticos pueden modificar su postura según el público al que se dirigen. Prestemos atención a las inconsistencias en los relatos y hagamos preguntas específicas para evaluar la consistencia de la información proporcionada. No hay nada mejor que mantener registros de las afirmaciones hechas para poder identificar cualquier cambio o contradicción posterior.
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A menudo, quienes mienten revelan su engaño a través de su lenguaje corporal y señales no verbales: pueden evitar el contacto visual, mostrar nerviosismo excesivo o utilizar gestos incoherentes con sus palabras. Los políticos, por ejemplo, pueden evadir preguntas directas o desviar la atención hacia otros temas. Prestando atención a los indicios no verbales, como el tono de voz, la postura y los gestos; observando si existe coherencia entre lo que se dice y lo que se muestra; viendo si hay algo que parece fuera de lugar, es posible que podamos descubrir que hay una mentira oculta en esa situación.
Detectar las mentiras en la vida cotidiana, la política y los negocios puede ser un desafío, pero con las técnicas adecuadas, es posible protegerse de los mentirosos hábiles. Mantener la objetividad, verificar los hechos (con datos), prestar atención a las señales no verbales y realizar una investigación exhaustiva antes de tomar decisiones importantes, son prácticas que nos tendrán mejor equipados para detectar este tipo de artimañas y proteger nuestros intereses. La honestidad y la transparencia son fundamentales en cualquier relación comercial o política.
Paulo Coelho desarrolló la mejor frase que, a mi entender, marca una clara línea divisoria ética y moral entre los dos conceptos: “la persuasión es la herramienta de los líderes, la mentira es la estrategia de los débiles”.
* Ingeniero especialista en estrategias, innovación y transformación digital.
