Mientras un mayor número de bancos estadounidenses recortan los servicios de gestión patrimonial para clientes en América Latina, una firma con sede en Miami se ha beneficiado.
Insigneo, que brinda una plataforma con diferentes servicios para asesores de inversión independientes, triplicó su personal y aumentó los activos bajo administración en su ecosistema a más de US$20.000 millones desde menos de US$3.000 millones hace solo seis años.
La cantidad de profesionales de inversión independientes que utilizan la plataforma ha crecido a casi 500 en ese período y los ejecutivos de Insigneo buscan posibles adquisiciones para seguir aumentando su participación en la industria.
“De alguna manera encontramos un camino que se abrió ante nosotros, lo cual es bastante inusual en una industria que ha estado tan bien establecida”, manifestó Raúl Henríquez, de 62 años, fundador y director ejecutivo, en una entrevista en la sede de la firma en Brickell. “Ha sido una especie de fenómeno accidental que ha permitido que un jugador muy pequeño como nosotros comience a ser más relevante”.
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En los últimos años, bancos como Wells Fargo & Co. y Morgan Stanley abandonaron o restringieron los servicios de administración de patrimonio a algunos clientes en América Latina.
En otros casos, se han incrementado los montos mínimos para aceptar a clientes. Los cambios regulatorios y los requisitos relativos al conocimiento que se debe tener del cliente han llevado a las empresas a dejar de atender a algunos clientes ya que el impacto en el negocio es relativamente bajo, explicó Henríquez.
Ahí es donde interviene Insigneo. La firma permite a los administradores de patrimonio mantener su cartera de clientes y recibir servicios que van desde apoyo fiscal hasta cumplimiento, tecnología y modelos de portafolio, detalló Javier Rivero, de 45 años, director de operaciones.
“Todo lo que tenía el asesor en la firma más grande, lo hemos replicado, pero lo hemos replicado de una manera más simple y de una manera en la que pueden beneficiarse de las economías de escala”, sostuvo Rivero. “Es la receta para poder atender a ese cliente porque no son solo clientes de Brasil o Argentina, son globales”.
El año pasado, Insigneo adquirió una casa de bolsa en Puerto Rico y un negocio de asesoría de inversiones en Uruguay de Citigroup Inc. Además, Bain Capital Credit y JC Flowers invirtieron US$100 millones en Insigneo en 2022 y adquirieron una participación minoritaria.
Incertidumbre política
Henríquez, originario de El Salvador, quien cofundó la firma bajo el nombre de Hencorp en 1985, sigue siendo el accionista mayoritario. Insigneo no proporcionó las cifras de ingresos anuales.
En 2021, Wells Fargo cerró su negocio internacional de gestión de patrimonio, mientras que Morgan Stanley en los últimos años comenzó a revisar ciertas cuentas en la región.
A partir del 1 de enero, la cuenta mínima requerida para los clientes de Morgan Stanley de Panamá y Bolivia aumentará de US$2 millones a US$10 millones, según una persona familiarizada con el asunto. El mínimo para aquellos en mercados como Brasil, Chile y México se reducirá a la mitad, a US$1 millón, pero el banco ya no abrirá nuevas cuentas para personas en Venezuela y Nicaragua, dijo la persona.
Un portavoz de Morgan Stanley confirmó los cambios y dijo que el banco sigue “comprometido” con su negocio patrimonial internacional, pero ha desarrollado modelos de clientes específicos “que reflejan las consideraciones de riesgo adecuadas”.
Giro hacia la izquierda
La incertidumbre política en América Latina también ayuda a generar más negocios para Insigneo. Un giro de los Gobiernos hacia la izquierda en los últimos años provocó que fluya más capital hacia Estados Unidos, y activos en dólares desde lugares como Chile, Colombia y Perú, dijo Rivero.
Incluso en Brasil, donde Insigneo enfrenta una dura competencia de grandes jugadores locales, cada vez más asesores independientes de patrimonio utilizan su plataforma, según afirmaron los ejecutivos.
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Insigneo busca más acuerdos de adquisición y ve grandes oportunidades en los mercados privados y en la posibilidad de atender a clientes de muy alto patrimonio a través de asesores. La firma abrió otra oficina en el barrio de Coral Gables en Miami este mes.
“Vemos una tendencia clara hacia la democratización de los activos privados”, señaló Henríquez. “Por el contrario, estamos llegando a un punto en el que atender las necesidades de las family offices o el segmento de valor neto ultra alto es algo que estratégicamente comienza a tener sentido como otro canal de crecimiento”.
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