3rd de March de 2021
EMPRESAS Y PROTAGONISTAS Entrevista
21-09-2020 08:46

Marcelo Barzi, de ICBC: "Nuestro factor diferencial es estar cerca de las empresas"

El responsable comercial de banca empresas, explicó la estrategia desarrollada para acompañar a las pymes. La importancia de la cercanía con los empresarios. El impacto de la pandemia y la nueva normalidad en la atención al sector.

21-09-2020 08:46

Entre los mayores desafíos que significa la pandemia de Coronavirus se encuentran los procesos de adaptación que cientos de empresas están atravesando para hacer frente a la nueva normalidad y la incertidumbre económica. En ese contexto, las instituciones financieras han consolidado su rol de acompañamiento con planes dirigidos a los diferentes sectores para dar respuesta a las nuevas demandas. ICBC es uno de los bancos que lidera las estrategias focalizadas al acompañamiento de pequeñas y medianas empresas. Desde 2010 decidió profundizar este trabajo a través de su división Banca Empresas, para brindar servicios al segmento de forma diferenciada.

Con el foco puesto en el asesoramiento personalizado y la oferta de soluciones a medida, el banco busca posicionarse como uno de los más atractivos para el sector pyme. El negocio de banca empresas ya significa un 25% del negocio general de ICBC, desde donde ya trabajan con más de 50 mil empresas en el país.

En diálogo con Perfil.com, Marcelo Barzi, responsable comercial de banca empresas de ICBC explicó cómo funciona la estrategia para generar relaciones a largo plazo con los clientes. Barzi también comentó el despliegue del banco para asistir durante la pandemia. “Hemos colocado aproximadamente 12.500 millones de pesos en préstamos de asistencia”, aseguró. Además, explicó la importancia de ser de un banco de origen chino, y la expectativa que tienen a nivel comercial: “estamos haciendo acciones muy fuertes para incrementar nuestra participación en el intercambio entre Argentina y China”.

¿Qué objetivo tiene ICBC con las pymes?

En Argentina hay aproximadamente 650 mil pymes. Generan casi el 70% del empleo. A lo largo de estos últimos diez años hemos podido crecer y estamos trabajando aproximadamente con 50 mil empresas. A las pymes, negocios y comercios los atendemos directamente en nuestras 119 sucursales mediante oficiales especializados. Estamos convencidos que uno de los principales problemas que tiene el empresario pyme es, que muchas veces, está solo frente a los cambios permanentes que tiene este país. El otro problema es la falta de tiempo y eso es muy importante y necesario para pensar. Ese concepto es el que tratamos de inculcarle a todas las personas que trabajan en nuestro equipo. Nuestro objetivo es estar muy cerca de los clientes, poder asesorarlos no sólo para que saquen un préstamo, sino para generar una relación de confianza de forma permanente, donde puedan apoyarse cuando deban tomar decisiones comerciales en las que necesiten que el banco esté presente.

ICBC Pymes – Marcelo Barzi

¿Qué diferencial tiene el sector banca empresas de ICBC?

Si bien sabemos que no somos el banco N°1 del segmento pyme, nos venimos preparando hace muchos años para poder dar un buen servicio, además de adaptar nuestros productos para dar una correcta asistencia en todas las necesidades. El factor diferencial que tenemos es que tratamos de estar cerca de las empresas. Podemos entenderlas y miramos las relaciones a largo plazo. No estamos mirando puntualmente en hacer un negocio un día y después sacarle la rentabilidad rápida a eso. Buscamos mantener una relación de forma permanente, acompañando a nuestros clientes a lo largo de toda la vida de la empresa. Estamos bien estructurados y con una buena cobertura geográfica. Tenemos especialistas en todas las sucursales y aquellos que operan con nosotros tienen un buen nivel de satisfacción; y los que no operan, esperamos que a partir de la campaña que estamos haciendo tengan ganas de probarnos!

¿Se podría decir que hacen una especie de “consultoría financiera”?

Me gusta transmitir siempre que estamos para acompañarlos, asistirlos, y asesorarlos. En la campaña que estamos lanzando el eslogan que estamos utilizando es ese. ¿Cómo lo sustentamos?: con oficiales comerciales en cada una de las sucursales, productos que hemos adaptado del mundo corporativo y herramientas más fáciles de administrar para las pymes. Desde el clásico descubierto en cuenta corriente, el préstamo comercial, todas las líneas de comercio exterior, los préstamos para la compra de maquinaria o para bienes de capital. Tenemos una muy buena gama de productos para poder asistirlos desde el lado de crédito y estamos desarrollando mucho la parte digital para todos los productos de inversiones o transaccionales y de esta manera poder brindarles un paquete completo en las necesidades que tienen las empresas que operan con nosotros.

En este contexto particular, ¿qué tipo de inquietudes les acercaron las pymes para solicitar asistencia? ¿cambió el escenario?

Lo común que venían solicitando eran líneas de financiamiento de cheques o de capital de trabajo. Desde la pandemia, las principales fueron las de tasa subsidiadas y capital de trabajo para pago de sueldos. Por otra parte, somos muy fuertes en comercio exterior, en donde tenemos mucha historia y el trabajo de Fundación ICBC. Tenemos una formación permanente de gente en esta área. Formar parte de ICBC, nos ha servido para apalancar la potencial relación de los clientes que quieren exportar o importar desde China. Desde el agro, la industria de alimentos, vinos, y otros, hay mucho interés por China ya que es un potencial mercado. Tenemos ese puente con las empresas y lo estamos explotando, haciendo acciones muy fuertes para incrementar nuestra participación en el intercambio comercial entre Argentina y China, aprovechando quienes somos para eso. Este es uno de los objetivos estratégicos del banco para el sector de banca empresas y banca corporativa.

Con respecto a la mentalidad del empresario pyme, ya veníamos de una crisis económica antes de la pandemia y ahora se profundizó, ¿encontró alguna diferencia en los empresarios?

El empresario no te deja de sorprender. Tienen innata pasión por lo que hacen, la capacidad de reinventarse permanentemente ante cualquier adversidad y siempre buscan el lado positivo. Ese es el espíritu de emprendedor que necesitan los que llevan adelante una empresa y es la ventaja que tienen para poder afrontar estos momentos. Tenemos que buscar el equilibrio en este contexto, para ver como aquellos que podemos hacer negocios en situación normal, podamos brindar asistencia. Además, debemos analizar cómo acompañar en este periodo a las empresas que no tienen posibilidad de respuesta. La decisión y la vocación del banco ha sido acompañarlos y ver de qué manera estructurar planes para los casos que tengan necesidades diferentes.

¿Qué canales digitales desarrollaron para atender esta demanda?

Se aceleró la implementación de muchas soluciones que estaban a mitad de camino como la posibilidad de renovación de operaciones o la constitución de plazos fijos vía digital. Además, hicimos el lanzamiento del e-cheq para lo que es emisión y endoso. En medio de todo, hemos definido tres grandes proyectos donde focalizarnos hacia adelante para poder brindar mejores soluciones. Por otro lado, realizamos charlas para empresarios pyme con muy buena repercusión. Es el ciclo ICBC Potencia Tu Pyme, en donde nos concentramos en situaciones o problemas puntuales del sector, a través de distintos especialistas. Estamos haciendo presentaciones para 700 personas vía Zoom. Antes, a cada una de estas charlas asistía por temas de espacio o tiempo alrededor de 150 personas, ahora con esta herramienta estamos logrando llegar a más gente al mismo tiempo.

Mencionó que trabajan con 50 mil empresas, ¿en cuánto ronda el volumen de negocios?

El negocio de banca empresas representa un 25% del negocio del banco. La cartera de activos del sector está en aproximadamente 25 mil millones de pesos y debemos tener 50 millones de dólares de préstamos en operaciones de comercio exterior. Por el lado de los pasivos, tenemos casi 35 mil millones de pesos, de los cuales 10 mil son plazos fijos y el resto son saldos de cuenta corriente. Tenemos, además, 12 mil millones de pesos de fondos comunes de inversión y somos el principal banco en la originación de activos prendarios con alrededor de 1000 millones destinados a autos, camiones y colectivos. Desde el 20 de marzo hasta ahora, hemos colocado aproximadamente 12.500 millones de pesos de préstamos subsidiados y de asistencia. En este último año, a partir de las necesidades financieras que surgieron, el portafolio nuestro de negocio de pymes creció muy por encima de la inflación y nuestros activos crecieron en un 45%.

¿Cómo ve la articulación entre los bancos privados, las pymes y el Estado?

Necesaria! Los bancos privados deberíamos poder asistir en el corto y mediano plazo a las pymes con buenos productos y servicios, y el Estado acompañar, sobre todo lo que son inversiones de largo plazo, que requieren condiciones de acompañamiento mediante subsidio de tasas a las empresas. Pero que también como contraprestación, en esas líneas que el Estado otorga a través de los organismos oficiales, participen de alguna manera de negocios de tesorería o management los bancos privados. Hay espacio para todos, en la medida que la economía funcione y es necesario que trabajemos todos juntos. No me parece que sea posible pensar en salidas donde trabaje sólo el sector privado, la empresa, o el Estado. Tenemos que tirar todos de la misma cuerda.

¿Cómo es la proyección que hacen para la nueva normalidad de trabajo de banca empresas desde ICBC?

Va a haber muchas cosas que no vamos a hacerlas más como antes, porque contamos con nuevas implementaciones adaptadas a las nuevas necesidades… Pero también hay cosas que las vamos a volver a hacer como antes, por ejemplo, retomar el trabajo en las oficinas... Una cosa es hablar por Zoom y otra cosa es conversar personalmente. Para generar empatía y un entendimiento en una relación, el contacto entre nosotros tiene que seguir existiendo.