En la actualidad los consumidores están mucho más informados y desean crear su propio proceso de venta. Las empresas ya no pueden controlar todos los canales de información para que las personas se interesen por cierto producto o servicios, por lo que es necesario desarrollar otras estrategias. En este sentido, el inbound marketing es una estrategia que se enfoca en ser encontrado por clientes potenciales, en lugar de buscarlos.
Si bien el inbound marketing fue desarrollado en el año 2005 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, creadores de la plataforma Hubspot, no fue hasta el 2009 que esta estrategia comenzó a ser aplicada por las empresas de manera masiva. En el proceso de inbound marketing se conjugan cuatro claves: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
En el primer paso se trata de atraer usuarios nuevos (extraños) al sitio web. Esto se hace a través de contenidos SEO o la optimización de motores de búsqueda. En el segundo, se necesita convertir a esos desconocidos en clientes potenciales (leads) proporcionando información relevante y útil, en lugar de publicidad ininterrumpida.
Después tenemos que transformar a esos clientes potenciales en clientes alimentándolos con información y ofertas relevantes y específicas para que vuelvan a la web. Y por último, lograr deleitar a los clientes brindando un excelente servicio y continuar entregando información relevante y útil, incluso después de la venta.
Marketing y crecimiento del mercado de perros y gatos
Es importante entender que la conversión en clientes potenciales (leads) ocurre cuando los usuarios se suscriben a un newsletter o dejan sus datos personales como correo electrónico, teléfono y dirección para obtener algún beneficio. Por ejemplo, Nike lanzó una campaña con el youtuber Casey Neistat para atraer nuevo público. GoPro les pide a los usuarios de sus productos que manden sus videos y los publica en sus redes sociales, donde son compartidos por miles de personas. Spotify tiene una estrategia de email marketing muy personalizada y envía un boletín con novedades de los artistas favoritos de cada cliente. A fin de año, lanza una campaña con el resumen de las canciones más escuchadas de cada usuario que logra rápidamente hacerse viral.
Pero esta estrategia también tiene un enfoque holístico, es decir, considera el negocio como un todo en el cual cada departamento trabaja para el objetivo común de la empresa. En el marketing de enfoque holístico se busca potenciar la experiencia del cliente, haciéndolo protagonista de la estrategia.
De esta manera, los consumidores pueden transformarse en clientes potenciales y defensores de la marca. También llamado Brand advocacy, es un fenómeno donde se crean adeptos a la marca, personas que comparten en sus canales su preferencia con una actitud positiva. Son los clientes más leales a la empresa y ayudan a generar más visibilidad y a atraer nuevos clientes potenciales.
El inbound marketing es más eficaz y eficiente que su contraparte, el marketing outbound (que se mueve dentro de los canales tradicionales como la televisión y los periódicos). Puede llegar a costar hasta un 62% menos por cliente potencial que otras estrategias de marketing digital. Es más específico porque se dirige al cliente ideal, en lugar de lanzar una red amplia y esperar llegar a su público objetivo.
Genera clientes potenciales de forma orgánica, en lugar de depender de la publicidad paga. También crea confianza y credibilidad con la audiencia al proporcionar información útil y relevante. Es un proceso continuo en lugar de una campaña única, por esto es medible ya que se puede realizar un seguimiento del progreso y ajustar la estrategia según sea necesario.
En el mercado existen una serie de herramientas disponibles para ayudar a las empresas en el desarrollo de esta estrategia. Para trabajar con herramientas SEO las aplicaciones como Moz y Ahrefs permiten optimizar el contenido del sitio web y ofrecen mejores alternativas para tener mayor visibilidad.
En el caso de la redacción de contenidos más atractivos se puede optar por las aplicaciones Hubspot, Wordpress, Buffer y Hootsuite. Para poder generar clientes potenciales (leads) también se puede recurrir a los programas como ConvertBox, LeadPages y OptinMonster. Y para las empresas que buscan automatización del marketing son recomendables Hubspot, Marketo y Active Campaign.
Son innegables los beneficios que el inbound marketing puede aportar en el desarrollo de una empresa. Clientes protagonistas del proceso de venta, enfoque holístico y una clara estrategia hacen de este tipo de marketing un verdadero aporte para el crecimiento de cualquier emprendimiento o compañía.
*Leandro Szachtman - Profesional de marketing digital con amplia experiencia en las industrias de salud, tecnología y farmacéutica. Está especializado en transformación digital y lanzamiento de productos, centrado en los KPI y el rendimiento. Colabora en diferentes ecosistemas de emprendimiento como mentor y orador sobre Marketing Digital.
