La recesión desemboca en una remake del plan de concentración en las góndolas: el caso Mastellone

La retracción sostenida del consumo masivo de la era Javier Milei funciona como un catalizador directo para la concentración del mercado. En un escenario donde las pequeñas y medianas empresas retroceden frente al aumento de costos operativos y la caída de ventas, las corporaciones con mayor espalda financiera aceleran su expansión. Una suerte de remake de la década del 90', en la que el achicamiento del mercado interno no frena a los grandes jugadores, sino que les permite absorber operaciones y consolidar posiciones que permiten dominar una porción más grande de la torta. 

La operación por la cual Arcor y Danone adquirieron el 51% restante de Mastellone Hermanos a través de Bagley Argentina S.A. es un caso testigo. La transacción otorgará a la alianza el control del 100% de la compañía dueña de La Serenísima, cerrando un proceso de absorción iniciado en 2015 y poniendo fin a casi un siglo de gestión de la familia fundadora. Una operación que muestra, además, la muñeca de la familia Pagani, al frente de la cordobesa, para mantener una línea de management estable y sortear las crisis.

El nuevo conjunto Arcor-Danone-Mastellone consolida su participación de liderazgo en al menos diez categorías distintas de la góndola y se forja como uno de los tres principales proveedores del canal supermercadista argentino, con una cobertura horizontal que abarca desde alimentos secos hasta refrigerados.

El activo central de esta absorción es el andamiaje logístico de La Serenísima. Esa red de frío y distribución diaria a nivel nacional le otorga a la alianza una integración vertical que reduce costos de flete de manera transversal y funciona como una barrera de entrada para cualquier competidor de menor escala que intente ganar lugar en las cadenas de retail.

El mapa y las cuotas de mercado

Con la incorporación plena de Mastellone, el grupo absorbe formalmente el 10,8% del procesamiento de lácteos básicos a nivel nacional. Esta dualidad es una característica técnica del sector. Según los registros del Observatorio de la Cadena Láctea Argentina (OCLA), la base del mercado lácteo argentino presenta una baja concentración en la captación de materia prima, donde ninguna empresa supera el 12% del total de leche procesada.

Arcor y Danone se quedan con La Serenísima y reconfiguran el mercado lácteo

Pero la estructura comercial que supone la alianza abarca desde alimentos básicos hasta nichos de alta rentabilidad. Estimaciones del mercado a las que accedió PERFIL señalaron que Arcor tiene cerca del 40% en galletitas y conservas de tomate, el 71% en mermeladas y un 30% en golosinas y chocolates. Por el otro, Danone aporta el dominio en los productos de valor agregado lácteo, con un 77% del mercado de yogures y postres refrigerados, un 60% en aguas minerales y saborizadas, y una cuota de entre el 25% y el 30% en leches infantiles y nutrición.

El peso de este portafolio adquiere otra dimensión al cruzarlo con la radiografía actual del consumo. Según datos reservados de la consultora Scentia a enero de 2026, a los que accedió este medio, el volumen de ventas en el segmento de valor agregado lácteo —que incluye yogures, quesos, postres y leches saborizadas— acumula un rojo interanual del 5%. El desglose técnico de la industria expone el impacto de la licuación de ingresos en los hogares. En lo que va del año, el yogur líquido se desplomó un 12,3% y los quesos retrocedieron un 2,9%, dejando terreno positivo únicamente para nichos específicos de alta rentabilidad como los postres, que apenas lograron un alza marginal del 0,8%.

La recesión, además, golpea de forma asimétrica según el punto de venta, un factor que agiganta la ventaja competitiva del nuevo conglomerado. El relevamiento detalla que el canal de cercanía —almacenes de barrio y kioscos— sufrió la peor contracción del mercado con una caída del 6,9% en sus volúmenes. En contraste, las grandes superficies y los supermercados clave amortiguaron el golpe con bajas del 4,5% y 3,5% respectivamente.

El deterioro de las segundas líneas y la crisis pyme

El avance de la corporación grande contrasta con el deterioro financiero de las empresas de menor tamaño. Las firmas lácteas enfrentan un balance negativo traccionado por el estancamiento de las exportaciones y la falta de liquidez. El escenario forzó a SanCor, históricamente un actor de peso, a abrir su concurso de acreedores en febrero de 2025. La cooperativa atraviesa hoy una intervención judicial, arrastra pasivos millonarios y sostiene su operación mediante la producción para terceros, mientras negocia múltiples pedidos de quiebra.

El rojo financiero se expande en el sector. Saputo, que le pelea a Mastellone el liderazgo en el mercado lácteo, vendió el 80% de su negocio en Argentina a la peruana Gloria Foods. Lácteos Verónica mantiene su planta paralizada desde comienzos de año por falta de materia prima y corte en la cadena de pagos, mientras que empresas de larga trayectoria como La Suipachense y ARSA debieron cerrar sus puertas tras severos procesos de quiebra y liquidación de activos.

El último balance de Mastellone también muestra que, ante la caída del consumo, tener volumen de ventas no garantiza la rentabilidad. En 2025 el ejercicio cerró con una pérdida neta de $65.364 millones. El volumen de ventas creció 1,7% y la producción se mantuvo estable con despachos equivalentes a 1.482 millones de litros de leche. Pero los costos crecientes de la materia prima, gastos operativos y la logística terminaron erosionando las ganancias.

Concentración primaria frente a un consumo retraído

La necesidad de escala también avanza sobre la producción primaria. Los datos del OCLA indican que entre 2010 y 2026 los tambos medianos —que producen hasta 2.000 litros diarios— redujeron su participación relativa en la oferta nacional. La barrera para estas unidades radica en la dificultad para acceder al financiamiento necesario para incorporar tecnología. En contraste, los establecimientos que superan los 10.000 litros diarios multiplicaron prácticamente por cinco su cuota de producción y cantidad de instalaciones en el mismo período.

El factor que agudiza esta reconfiguración de la oferta es la falta de demanda en los hogares. La producción de leche muestra incrementos, pero no encuentra demanda para volcar sus productos. De acuerdo con el último reporte del OCLA, en enero de 2026 las ventas cayeron un 5,6% interanual en volumen de productos y un 4,9% medidas en litros de leche equivalentes.

Tras una contracción del 9% en 2024 y un rebote parcial en 2025, la curva de consumo retomó la pendiente negativa en un 2026 en el que se espera una producción récord de litros de leche, de 12.163 millones. 

El método Pagani: un "movimiento de pinzas" de dos décadas

El avance de Arcor sobre el control de Mastellone Hermanos no es un hecho aislado, sino la etapa final de un plan de negocios diseñado hace más de dos décadas bajo la conducción de Luis Pagani. El punto de inflexión ocurrió a principios de los años 2000. Tras un proceso de profesionalización interna, Pagani trazó una estrategia de crecimiento sostenido. El primer movimiento clave se concretó en 2004, cuando Arcor le compró el 50% de Bagley a la multinacional Danone para conformar Bagley Latinoamérica. Mientras competidores directos como Mondelez atravesaban constantes recambios de CEOs y reestructuraciones corporativas, Arcor capitalizó esa volatilidad manteniendo una línea de mando estable, lo que le permitió ampliar su ventaja comercial en el plano local.

El modelo de expansión de la firma cordobesa operó de allí en más bajo una táctica de management definida: un movimiento de pinzas. A medida que sumaba operaciones de empresas que iban saliendo del mercado —como la fábrica Lía, La Campagnola, o el desarrollo de envases con Cartocor y Papel Misionero—, la directiva desplazaba sistemáticamente al management superior de las firmas adquiridas para integrar la gestión bajo la órbita de los cuadros de confianza de la familia Pagani, según comentó una fuente con conocimiento de esos años de la empresa.

Esa misma lógica se aplicó en el desembarco en La Serenísima. A partir del acuerdo inicial sellado entre 2012 y 2013 junto a Danone, Arcor fue adquiriendo participación accionaria en cuotas, al tiempo que ubicaba perfiles estratégicos propios dentro de la operación láctea. Hoy, con la ejecución de las últimas compras para asumir el control definitivo, el esquema exige alinear toda la estructura de Mastellone bajo el management interno que encabeza Alfredo Pagani. Incluso, hasta le permitió sugerir al CEO del nuevo Mastellone, Gonzalo Gebara. 

El proceso de traspaso, sin embargo, enfrentó un escollo técnico en su tramo final. Un año atrás, el desacuerdo con Danone radicó en que el contrato original fijó valores que no previeron la magnitud de la inflación acumulada en estos años, generando una discrepancia sobre la valuación real de las acciones. Esta consolidación del negocio se da, además, en un mercado que vio desaparecer a SanCor, un jugador que ocupaba la mitad del sector lácteo y cuyo vacío facilitó el proceso de concentración liderado por la compañía de Arroyito.

AM