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domingo 18 noviembre, 2018

El “modelo Zielinski” para que las pymes se salven

Daniel Scandizzo, de la consultora AxiaBiz, propone una serie de pautas de trabajo para que las pymes superen la crisis. Los 30 puntos que hay que sumar para no descender.

por José Busaniche

PRAGMATICO. El exdirector técnico de Belgrano se fijó, en función de los recursos que tenía, objetivos importantes pero realistas. Foto: Cedoc
domingo 18 noviembre, 2018

Metódico, ordenado y pragmático. El “ruso” Zielinski sabía que para darle sostenibilidad al proyecto de Belgrano en Primera División tenía un desafío prioritario: lograr resultados realistas administrando los recursos de un plantel de fútbol limitado, al lado de otros clubes más poderosos. Y tras alcanzar el ascenso venciendo nada más y nada menos que a River, se enfocó en mantener al Pirata en la máxima categoría: dirigió al club durante 5 años y logró el 48,5% de los puntos en juego. No salió campeón, pero no descendió, lo que para muchos puede ser un mérito a la vista de la actualidad del equipo de Alberdi. De forma coloquial, Daniel Scandizzo, director de la consultora AxiaBiz, traza algunas analogías con el formato de trabajo de Zielinski para asistir a las pymes que deben atravesar uno de los peores momentos de los últimos años. “El conjunto general de las pymes está ante un escenario de caída de la actividad, aumento de costos con imposibilidad de trasladarlos totalmente a precio, impacto de la devaluación por dependencia de insumos importados, aumento de las tasas de interés lo que las lleva a caer en la operatoria de descuento de cheques como una forma cotidiana de financiación, una tormenta perfecta que les da vuelta cualquier resultado”, señala.

Un estudio del Observatorio Pyme marca, entre otros datos, que más del 80% de las pymes industriales vende solo en el mercado interno, con lo que la compensación por ventas al exterior es para un universo restringido: “En resumen, las pymes industriales y las dedicadas al consumo están muy golpeadas. En charlas o reuniones a veces planteo un esquema, un modelo y tomo una frase del ruso Zielinsky, que era consciente que con lo que tenía no podía ser campeón y apuntaba a sumar 30 puntos para salvarse”.

30 puntos. Para Scadizzo el primer trabajo que deben encarar los empresarios pyme es entender que están ante un contexto en el que detener la pérdida ya es un logro. Sostenerse en la categoría, o el equivalente a no cerrar, debe ser la prioridad. Y apuntar a sumar 30 puntos trabajando tres ejes:

-Costos: “Los primeros 10 puntos se van a lograr trabajando específicamente en analizar y revisar los costos. Hay que tener en cuenta que las ventas no van a aumentar. Para lograr mantener el resultado y que no caiga tanto hay que trabajar sobre eso, reducir lo que se pueda. Es una variable con límites, pero importante”.

-Gestión del capital de trabajo: “Otros 10 puntos vienen de acá. Aquí, las pymes son muy flojas, compran mal, de más, se estoquean en exceso, gestionan mal las cobranzas, sobre todo en empresas que venden a empresas. Hay que trabajar muy eficientemente en la gestión de los stocks para evitar tener capital inmovilizado. Las casas de repuestos, por ejemplo, hoy están con muchos problemas de exceso de stock”.

-Repensar el negocio: “Son los restantes 10 puntos. En épocas de crisis hay que ser flexible y analizar si el core del negocio tiene sentido o si es necesario repensarlo y modificarlo. Generar alianzas o incorporar negocios nuevos para refundarlo. Analizar la cobertura geográfica o si es conveniente mantener franquicias. Incluso se puede llegar al extremo de pensar en abandonarlo y emprender algo nuevo, por los cambios en los hábitos o el impacto de la tecnología. Quien no repiense su negocio lo más probable es que no logre los 10 puntos para salvarse”. Finalmente, se proponen otras líneas de trabajo, como atender aspectos más estratégicos como planificar financieramente, implementar presupuestos y sumar profesionales para dejar de gestionar artesanalmente.


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